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Viernes, 26/02/10
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El neumático como línea de negocio

La rentabilidad de este producto, a examen

El neumático como línea de negocio

El servicio de neumáticos, cambio, equilibrado, alineación, etc, está ya extendido entre los talleres multimarca independientes y tanto asociaciones como grupos de distribución, distribuidores o redes de talleres suelen recomendar ofrecer este servicio. Pero, ¿es rentable? Parece que sí... pero con condiciones.

En los últimos años, en varios foros y actos de la posventa como congresos y convenciones, entidades, empresas, grupos de distribución, etc. han animado a los talleres multimarca independientes a apostar por el servicio de neumáticos. Los argumentos dados son muchos y, a priori, convincentes por lo que, conviene que los conozcan, tanto talleres como distribuidores.

 

De interés para el taller

Representantes de la posventa consultados han apuntado algunos de los motivos por los que es una buena decisión que el taller ofrezca el servicio de neumáticos a sus clientes:

La elevada rotación y el alto volumen de intervenciones generadas es uno de ellos. Mientras que en muchos productos y componentes se está reduciendo el número de intervenciones debido a su mayor vida útil o prolongación de los intervalos de cambio (la duración de piezas de motor, del escape o el cambio de aceite con intervalos de hasta 20 y 30.000 kilómetros son claros ejemplos), no ocurre lo mismo con el neumático, que se sigue desgastando y los cambios son cada vez más habituales porque, si no hay crisis mediante, tiende a subir el kilometraje medio anual de los vehículos. Por tanto, es una línea de negocio segura para el taller y captadora de clientes. Relación directa tiene esta cuestión con el volumen de intervenciones que se genera en el taller y de éstas se derivan otras relacionadas con el mantenimiento. Lo explica muy bien Juan Carlos Rico, Coordinador de SPG Talleres, red de centros de reparación puesta en marcha por el grupo de distribución Grupo Serca Automoción: "No solamente el volumen de negocio se verá incrementado con la sustitución del neumático. Posiblemente, gracias a que tenemos que extraer la rueda, tendremos la oportunidad de observar el estado de otros elementos como los discos, las pastillas, las transmisiones, etc, por lo que si también se sustituye o reparar algunos de estos elementos, aumentará el importe final de la factura y el cliente podrá circular con mucha más seguridad en beneficio de él y de los demás".

Los neumáticos tienen atractivo a nivel comercial. Es un producto muy conocido por el cliente final, que conoce marcas, prestaciones, lo ve físicamente, etc. Además, suele ser el objeto de llamativas campañas de marketing, muchas de ellas impulsadas por los propios fabricantes que son, en su mayoría, grandes corporaciones cuyos presupuestos de promoción son muy elevados. Contar con este fuerte apoyo de marketing puede aportar al taller un mayor número de clientes con los beneficios que ello conlleva: nuevas operaciones sobre el vehículo derivadas del cambio y/o revisión de los neumáticos, fidelización del cliente, mayor volumen de trabajo y, por tanto, mayor facturación, etc.

Por lo que respecta a los costes de inversión para implantar el servicio de neumáticos, muchos consideran que es asumible. Desde una importante red de talleres consideran que, en la actualidad, existen equipos de equilibradora con desmontadora con prestaciones suficientes y un precio asequible por lo que la inversión, previendo el volumen de negocio que se va a generar, es asumible. Sobre el mantenimiento del servicio, Juan Carlos Rico, de SPG Talleres, apunta: "Prácticamente es inexistente ya que no tenemos porque tener neumáticos en stock. Hoy en día, el servicio de los distribuidores es prácticamente diario. Por otro lado, el consumo eléctrico y de aire comprimido de los equipos es mínimo". Sin embargo, no todos opinan lo mismo sobre la cuestión de los costes, José Enrique González, Director General de First Stop, red de talleres especializada en neumáticos y mantenimiento rápido impulsada por Grupo Bridgestone, opina: "Los talleres independientes, aunque cada vez se van profesionalizando más, muchos siguen sin poder asumir esa inversión necesaria para adecuarse a los servicios que demanda el cliente actual". Y añade: "Una solución para poder enfrentarse a este mercado que va desarrollándose con una rapidez tremenda es unirse a un programa de red de talleres profesionales el cual le va a dar al taller la capacidad, la potencia y el apoyo necesario para, constantemente, adaptarse a las exigencias del mercado además de proporcionar un amplio portafolio de productos y de constantes acciones en marketing, imagen y publicidad".

Un último aspecto a favor del negocio de neumáticos y no menos importante es que el profesional del taller no requiere de complejos conocimientos técnicos para realizar operaciones como la sustitución de las cubiertas, el equilibrado o la alineación. Utilizando la maquinaria adecuada, basta con un pequeño adiestramiento y destreza, que se consigue con la práctica, para realizar de forma óptima todas estas operaciones.

Expuestos los argumentos, en la práctica también parece una buena apuesta por parte de los talleres el implantar el servicio de neumáticos. Al menos, así lo confirma Rico a través de sus experiencias con los miembros de la red SPG Talleres: "El taller, cuando decide instalar estos equipos -maquinaria para neumáticos- y trabajar el neumático, su respuesta tras unos meses es clara y contundente: No me imaginaba que llegaría a sustituir tantos neumáticos, ojalá lo hubiera realizado antes". Y concluye: "Sin duda alguna, ofrecer este servicio en el taller puede aportar muchas más ventajas que inconvenientes, ventajas que se traducen en la posibilidad de obtener un margen de beneficio sobre los neumáticos instalados y sus complementos -contra-pesa, reparaciones de pinchazos, vulcanizados, etc.- además de conseguir fidelizar al cliente ofreciéndole un servicio que hasta ahora estaba muy enfocado hacia el especialista".

No obstante, para que la puesta en marcha de este servicio dé los frutos que, previsiblemente, debe dar, el taller debe estar profesionalizado. José Enrique González comenta cual es la clave por la que han tenido éxito redes especialistas en neumáticos como la que él dirige: "La clave es la calidad de servicio, que consiste en la profesionalización y la especialización, que se deben ver reflejadas en la actividad diaria del taller. La calidad del servicio, por tanto, es el factor determinante. La diversificación, la especialización y la profesionalización son los tres pilares para fidelizar a los clientes ya existentes, captar nuevos clientes y mantener un desarrollo continuado, sostenible y rentable de una red".

Las redes de talleres especializadas en neumáticos tienen una fuerte implantación en nuestro país y en ellas se realizan un porcentaje muy elevado de los cambios de neumáticos y demás operaciones que hacen los conductores españoles. Y este modelo de red especialista no da síntomas de agotamiento, ni mucho menos. Según González: "Las redes especialistas tienen un gran futuro. Los clientes van a exigir cada vez más un servicio integral de su automóvil, un asesoramiento, no solo en materia de neumáticos sino en todos los aspectos relacionados con su vehículo y con su seguridad; por tal motivo, cada vez será más necesario redes capaces de dar respuestas a esas necesidades".

Representantes de talleres multimarca independientes admiten el importante "trozo de pastel" que pertenece a las redes especialistas en neumáticos (First Stop, Pneus Expert, Euromaster, Rodi, Servirueda, etc.). Sin embargo, aspiran a quedarse con la parte de "pastel" que queda y recuerdan que este "pastel", el de los neumáticos, es muy grande.

 

De interés para la distribución

Si para los talleres el neumático es una línea de negocio a tener en cuenta, también lo es para la distribución. Carmelo Pinto, Gerente de Grupo Serca Automoción, lo tiene claro: "El neumático no es de las líneas más rentables del negocio del recambista pero hay que tenerla para ofrecer al taller un servicio completo. Así, se le facilita al recambista que pueda ofrecer a su cliente un servicio de reparación integral de su vehículo".

Para Pinto, las ventajas de la distribución de neumáticos son "la posibilidad de abrir un nuevo mercado en la empresa; ofrecer una mayor gama de productos al cliente cubriendo la práctica totalidad de los productos que necesita el taller y cubrir una cuota de mercado que, si no, la cubrirá la competencia". También apunta los inconvenientes: "Los costes logísticos, derivados del almacenaje y del mantenimiento y la inexperiencia de aquellos socios que no conocen este producto".

En cualquier caso, desde este grupo de distribución animan a subirse al carro de la distribución de neumáticos, tal como subraya Pinto: "Desde Serca siempre se ha animado a las empresas del Grupo a comercializar y distribuir neumáticos aunque entendemos que es un producto poco agradecido y que comporta algunos inconvenientes importantes para la distribución como su almacenamiento o el conocimiento de este mercado".

 

LA LABOR DE CONCIENCIACIÓN DEL TALLER

Recientes estudios han confirmado que un porcentaje demasiado elevado de conductores circulan con los neumáticos en mal estado. Para revertir esta mala praxis el taller juega un papel fundamental a la hora de concienciar a los conductores de que los neumáticos en buen estado son imprescindibles a la hora de garantizar su seguridad, la de los suyos y la del resto de conductores. El promover las revisiones del neumático debe fomentar el cambio de los mismos y, por tanto, el volumen de ventas de los centros de reparación y, por ende, de los distribuidores y fabricantes. Esta labor de concienciación es actualmente necesaria con los datos que se manejan.

A finales de 2009, First Stop, la red de talleres de neumáticos y mantenimiento de Grupo Bridgestone, presentaba las conclusiones de un estudio sobre el comportamiento de los conductores españoles el cual constataba que la actual situación de recesión económica está provocando que los conductores alarguen los intervalos de asistencia al taller. La consecuencia de este retraso de las revisiones de los vehículos es que se ha incrementado notablemente el número de vehículos que circulan por las carreteras españolas con sus neumáticos en malas condiciones. Las cifras que expone el estudio son elocuentes: uno de cada dos vehículos inspeccionados circulaba en situación de alto riesgo debido al estado de sus neumáticos y tres de cada cuatro circulaban en condiciones no apropiadas. ¿Por qué estos negativos porcentajes se achacan a la crisis? En 2008 solo el 21% de los vehículos inspeccionados circulaba con todos sus neumáticos en condiciones óptimas para su seguridad. Esta cifra contrasta con la de 2006, en la que este porcentaje se elevaba hasta el 53%.

Neumáticos Soledad, con la colaboración de Michelin, ha realizado un estudio similar en Elche. Tras verificar el estado de los neumáticos de 200 vehículos, se comprobó que el 54% de los conductores circula con una presión incorrecta en sus neumáticos. Desde Neumáticos Soledad recuerdan que un neumático que circula con un presión excesivamente baja tiende a calentarse en exceso por lo que aumenta el riesgo de reventón. Además, provoca un mayor desgaste de la banda de rodamiento en los costados, un consume de combustible más elevado y una menor seguridad al volante derivada de una disminución del agarre. Por el contrario, si la presión es demasiado alta, el neumático se desgasta excesivamente por el centro y es más vulnerable al subir bordillos o al circular por carreteras en mal estado.

 

 

Sabado, 29/05/10 Rocco (Palma de Mallorca)
Hola,desde hace tiempo tengo idea de abrir un taller de cambio de neumaticos,pero no se como i de donde empezar,porque claro , soy nuevo en este mundo de servicios. Si,algen me puede ayudar con consejos,o lo que sea ....quedaria contento. Gracias
Lunes, 27/06/11 Manuel Soza López (Santiago de Chile)
Mi interes tambien es abrir un taller de cambio de neumaticos, necesito consejos que me ayuden a saber omo funiona, graias de antemano
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