Entrevistas

Lunes, 17/10/11
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Unidos por el negocio

José Miguel García Guirado, director de Expomóvil Comercial, nos cuenta cómo se plantean la nueva propuesta de Fira de Barcelona

Unidos por el negocio

Una propuesta ferial que pretenden sea distinta, ajustada y dinamizadora para el sector posventa que cristalizará, tras varios años de gestación, del 15 al 17 de 2012 en Barcelona.

 

El lema es "Unidos por el Negocio" y se presentó oficialmente en el Congreso de ANCERA, ¿cómo está yendo?

La verdad es que estamos muy contentos, porque acabamos de salir, como aquel que dice, y ya estamos recogiendo numerosas solicitudes de participación. Cuando se inicia un proyecto siempre sientes la inquietud de cómo va a responder el sector, y la acogida ha sido muy buena. Los expositores nos están reafirmando en nuestra idea de que esta primera edición va a tener un devenir impactante, nos dicen que por encima de nuestras expectativas.

Es verdad que llevamos casi dos años y, de los nueve años que llevo en Fira de Barcelona, no conozco un proyecto que haya madurado tanto, trabajándolo codo a codo con el Sector, pero eso supone la ventaja de haber corregido posibles errores entre bastidores: la fecha, el momento en el que salíamos, etc. El Sector es el que conoce la realidad del mercado y sus representantes (asociaciones, etc.) son los que nos orientan sobre sus necesidades; querían una feria en Barcelona, y se han apoyado en Fira y en su experiencia para que desarrollemos y llevemos adelante el proyecto; eso es "Unidos por el Negocio", el caballo ganador por el que estamos apostando.

En junio aprovechamos el Congreso de ANCERA para presentarlo al sector, y en julio se ha estado trabajando ya visitando a los posibles expositores. En este mes de septiembre será cuando apretaremos el acelerador y en octubre podremos dar las primeras listas de expositores, para que sepamos de una manera más cierta las expectativas que el sector puede tener de esta feria.

 

¿Cuáles serian unas buenas cifras en esta primera edición?

Estamos planteándonos un salón de 200 expositores, lo que se podría alcanzar en noviembre; en esas fechas los expositores saben sus presupuestos del año que viene, nos tienen ya en mente y esperamos cerrar los acuerdos de su participación. En unos 10.000 m2 y unos 9 o 10.000 visitantes.

 

¿Qué tipo de visitantes?, ya que la calidad de los mismos es quizá más importante que una gran cantidad sin capacidad de decisión sobre el negocio...

El enfoque de las ferias tiene un periodo de comercialización en el que se centraba en el expositor y luego en el visitante. Y eso iba en contra del organizador y el expositor. Fira se ha dado cuenta de que desde el primer momento hay que trabajar en el visitante, ya que se valorará el tipo de comprador que acuda.

Hemos creado un Departamento de Compradores para atraer a un visitante con capacidad de decisión, de la mano de expositores y asociaciones, para saber qué hace falta para que pueda venir el comprador adecuado y poderlo facilitar: billete de avión, estancia, autocares, invitados, etc. Ya tenemos una línea de trabajo para montar Road Shows en toda España con CETRAA y podamos explicar lo que hacemos, redes de talleres, etc.

Lo importante es que el expositor esté contento, y lo estamos consiguiendo desde que tenemos este departamento.

 

Ponen mucho énfasis en el planteamiento comercial, austero, para el expositor; eso podría suponer que se les viera como una feria Low Cost ¿qué piensan al respecto?

No creo que el calificativo de Low Cost sea peyorativo, y para nada tiene que ser un hándicap, sino todo o contrario: a muchos de nosotros nos gustaría haber formado parte de la creación o desarrollo de compañías de éxito que nacieron siendo Low Cost, llámese aerolíneas, u otros sectores.

Es verdad que en un principio podíamos tener la tentación de inclinarnos por esa vertiente, pero nos hemos dado cuenta de que ni el sector ni nosotros buscábamos eso.

Nuestro posicionamiento no es de Low Cost, si bien esperamos que los participantes rentabilicen al máximo su participación, y para ello hemos cuidado muy mucho los costes con los que salimos al mercado, asesoramos en metros cuadrados, reducimos un día...

 

La piedra de toque del Low Cost no es la cuestión económica, sino que el calificativo venga asociado a Low Services ¿cómo gestionan este apartado para expositores y visitantes?

Está claro; el sector nos dice "queremos relanzar un proyecto ferial para el sector posventa y tenemos que hacerlo de la manera más eficiente posible", para eso tenemos que ser competitivos (y ahí ponemos nuestra experiencia profesional con el esfuerzo de abaratar los costes al máximo, sin que suponga, insisto, seguir la vía Low Cost, sino buscando la rentabilidad), pero sin que el expositor o visitante sufra una pérdida de servicios o calidad. Y lo primero fue dar una variedad de posibilidades al expositor (la paquetización con diferentes tipologías de stand) para que supiera el coste total de la participación desde el principio (exposición, parking, internet, gestor de contactos, comidas para los miembros del stand...), para que pudiera decidir está interesado o no en acudir. Y, además, de esta forma se evita la inquietud de los competidores ya que todos se presentarán en unas condiciones muy homogéneas, evitando el esfuerzo estéril de las guerras de metros. Otra cosa serán los resultados, ya que cada expositor tiene que hacer esfuerzos para aprovecharlas.

Al final, creemos que son más y mejores servicios (por estar casi "hechos a medida") a un menor coste.

 

Se recupera el nombre de Expomóvil, una feria que, los que como nosotros, llevamos más de 30 años en el sector sabemos lo que supuso y lo que dejó de ser y es un nombre que queda muy atrás, siendo más reciente MotorPro...¿porqué ese nombre y cómo lo ha percibido el sector?

En este evento hubo elementos que nunca se cuestionaron: primero que tenía que ser en Montjuïc 1, por tradición vinculada al motor (Catalunya y Barcelona tienen en su seno a las primeras empresas del sector; las primeras competiciones que se celebraron fueron en ese entorno, y Fira de Barcelona lleva más de 92 años celebrando el Salón Internacional del Automóvil). Se pensó en diferentes marcas, pero rápidamente se impuso el criterio de relanzar Expomóvil con el añadido de "Comercial" porque es el enfoque que se le quiere dar.

Nos quedamos con lo bueno, pasando lo que no fue tan positivo, pero aprendiendo de ello.

 

¿Cuál es la sectorización planteada?

Nos dirigimos a todos los sectores que componen la posventa. Desde el primer momento, una de las asociaciones que más interés han mostrado y son "feriantes" expertos es AFIBA. A priori puede que se lleve el mayor metraje. También habrá que hablar con los grupos (la distribución tiene un peso muy importante en la gestación del proyecto y esperemos que se traduzca en presencia sectorial). Y, lógicamente los fabricantes; si están en los grupos, ellos también tienen que venir, tanto dentro de los stands de sus clientes como de forma independiente.

Hemos creado este septiembre una paquetización de 'sponsoring' enfocado a las que la presencia en stand no les termine de satisfacer, para que tengan unos valores añadidos con temas de sponsoring en la web, en jornadas, etc. Para que consigan mayor visibilidad de marca en contacto con sus clientes y con el taller.

Habrá que ver cuáles son las necesidades concretas que nos hacen llegar...parece que los que están más interesados son los talleres, quienes quieren tener disponible toda su oferta.

 

¿Habrá un espacio, en la nueva paquetización, para las redes de talleres?

Sí; cuando tengamos la reunión con los grupos de distribución para conocer su presencia definitiva contamos con que incorporen su red de talleres, o que la relancen o quizá que la presenten y ese paquete de sponsoring puede ser una buena oportunidad para hacerlo.

 

¿Habrá actividades paralelas?

Habrá juntas directivas de muchas de las asociaciones que están en el Comité (ANCERA, CETRAA), una reunión de la directiva ejecutiva de EGEA (los fabricantes europeos de equipos) y estamos en conversaciones con ESADE para que organicen un encuentro potente en la posventa, premios para dirigentes, etc.

Y habrá más incorporaciones hasta la celebración, porque es un libro por escribir.

 

Si se dirige a toda la posventa, el canal marquista o los autocentros también están en ella ¿Habéis contactado con ellos?

Nuestro enfoque principal es la posventa multimarca independiente, aunque sea abierto a todo el mundo; nació así, siguiendo quizá la realidad del mercado, en el que un 70% está configurado por el canal multimarca; desde luego la posventa es toda y, siendo Fira de Barcelona y con la vinculación que tenemos como el Salón Internacional del Automóvil, no vamos a cerrar las puertas a ninguna marca, o de los autocentros, que también pueden ser visitantes, sé que es un debate abierto y lo hemos tratado en el Comité Organizador, donde Gremi Motor es la voz de las marcas, del 30% del sector, pero tenemos el foco puesto en el las asociaciones, distribución y talleres multimarca, empresas que, de alguna manera, supusieron el impulso y el apoyo en la gestación del proyecto.

 

¿Qué hay del ámbito de actuación de la feria?, ha habido un acuerdo con Autopromotec, ¿catalizará ya en esta edición?

Creo que Fira de Barcelona, con muchas de sus ferias, ha demostrado que es líder a nivel internacional, estando en el podio de la categoría, pero en el caso de Expomovil Comercial somos ambiciosos y modestos a la vez, salimos con humildad y dispuestos a aprender, porque somos flexibles.

No hay que perder de vista que una feria recibe el mayor número de visitantes que provienen de su zona de influencia, y no por ello es "local". Primero queremos ser fuertes aquí, en Barcelona, Catalunya, España, que el empresario del sector nos conozca, y sea el primero que se suba al barco.

A posteriori, una vez hayamos conseguido tener a los actores más importantes, pretendemos crecer fuera. No queremos empezar la casa por el tejado: queremos consolidarnos, y a partir de ahí daremos nuestros pasos.

Efectivamente, nacemos con un aliado que es Autopromotec que nos puede ayudar en esos primeros pasos, espero que sólidos, para llegar a establecer una feria internacional, en Italia ya no hemos ido a pecho descubierto, sino que venimos avalados por un salón líder en una feria de equipamiento en Europa, y sus dos asociaciones AICA y AIRP, y esperamos que aporten expositores y visitantes, así que los siguientes pasos será más fácil.

Respecto al arco Mediterráneo, otros mercados como Francia, Portugal, estaremos muy atentos a lo que nos diga el mercado: si interesa que haya determinadas compañías, o profesionales, se intentará satisfacerlo.

Iremos a Equip Auto y allí haremos relación comercial junto con nuestra delegación allí.

 

¿Cómo ve la realidad expositiva en nuestro país? Aparte de las entidades feriales, como tales, proliferan las exposiciones particulares de los actores de la posventa, que puede restar interés a una propuesta como la suya ¿sigue teniendo sentido una feria anual en la posventa?

Yo prefiero esta realidad a la de otros sectores que no consideran el producto ferial como una necesidad, sea por la cuestión que sea. Este sector lo tiene claro como una herramienta más de marketing que puede utilizar. En este sector las relaciones profesionales y humanas son importantes, y es algo que reafirmo a medida en que más conozco al sector, así que todo este tipo de encuentros son beneficiosos. Si hubiéramos lanzado Expomovil Comercial de motu proprio tendría más dudas, como ha sido todo lo contrario, que el sector ha tenido una necesidad es una base fundamental. El tiempo dará o quitará razones: si serán las ferias las que se fortalezcan o al revés. Al final son los fabricantes los que deberán determinar si les interesa más ir a 10 o 15 eventos cada año o prefieren ir a uno o dos al año y concentrar sus esfuerzos ahí.

La razón de una feria es concentrar la oferta y la demanda; en un sector muy atomizado tiene su razón de ser más que nunca, y sirve para aprovechar las sinergias de un gran evento, optimizar el tiempo, los esfuerzos humanos y económicos, algo muy importante en la actual situación económica.

Tenemos ejemplos en Fira (Construmat) en los que se ha producido esa situación y luego se ha decidido volver a una gran feria. De hecho, los eventos más importantes tienden a concentrarse.

 

¿Qué os pareció Motortec A.I.?

Conocía la feria de antes, pero no al director, a quien conocí luego y con quien hay una buena relación; nuestra visita no tuvo una la intención de hacer relación comercial, sino conocer la puesta en escena de Madrid para que, cuando nos hablaran de ella, pudiéramos tener mayor juicio de valor.

Es una feria importante, y parece que la nueva orientación está yendo mejor y el sector así lo está valorando. Tenemos una competencia positiva.

 

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