Entrevistas

Martes, 02/03/10
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Sin pausa, sin prisa

Charlamos con Steffen Schneider, Jorge Sala y Javier Bellmunt, Director General, Director Comercial y Director de Marketing y Ventas en España y Portugal de Mann+Hummel Ibérica

Sin pausa, sin prisa

Mann+Hummel Ibérica está reconocida por todo el sector como una compañía líder. Tanto sus productos como su equipo son un referente en el mercado de la filtración. Con nuevo director general al frente de la sede de su moderna ubicación en Zaragoza, afrontan este ejercicio partiendo de la motivación, la ilusión y la experiencia del equipo humano, y solvencia contrastada de la marca.

Quisimos comentar con los directivos de Mann+Hummel Ibérica la marcha del anterior ejercicio, muy complicado para las compañías industriales, y las perspectivas y principales directrices de este 2010. Pese a la altísima carga de trabajo del día de nuestro encuentro, con su proverbial disponibilidad nos buscaron un hueco para atendernos.

Y este es el fruto de nuestra charla.

MRyT- ¿Cuáles han sido los resultados generales 2009 de la división Posventa, comparándolos con otros años?

Steffen Schneider- 2.009 ha sido un año muy complicado; no sólo en la posventa, sino en todos los canales en general; un año de mucha volatilidad e inestabilidad en los mercados que ha originado muchas fluctuaciones en los almacenes de cada unos de los eslabones de la cadena de distribución, incluyendo proveedores de los fabricantes.

Jorge Sala- Al parón generalizado del primer semestre del año siguió una evolución no esperada de la demanda que originó tensiones en la cadena de suministro. En el canal de la reparación, de todos modos, la demanda de todo el ejercicio no experimentó la drástica bajada que sufrieron los primeros equipos, sino que se mantuvo más o menos estable. Las dificultades en los pagos de los clientes, incluyendo impagos sí ha sido un aspecto que ha cobrado importancia en el ejercicio 2.009.

¿Hasta qué punto la crisis de ventas de vehículos, que ha afectado a los centros de producción de vehículos y por tanto, a los proveedores de componentes ha obstaculizado los resultados posventa 09?

S. S.- Como es natural, la reducción en las ventas de los automóviles nuevos nos ha afectado directamente en nuestras cifras de producción de filtros destinados al OEM, que ha experimentado un descenso importante en el ejercicio. La posventa en general no ha sufrido el mismo deterioro, aunque en conjunto se puede decir que ha sido un año duro, puesto que en la fábrica de Zaragoza suministramos productos para todos los canales de venta.

¿Qué perspectivas tiene la compañía para 2010?

S. S.- Si bien en 2010 no se esperan las oscilaciones de demanda que se sufrieron en 2009, sabemos también que los niveles de producción no alcanzarán los valores de 2007 ni de 2008, por lo que deberemos seguir trabajando muy duro en adaptarnos a la situación, buscando una mayor eficiencia en los procesos, tanto productivos como administrativos, de manera que nuestra fábrica de Zaragoza pueda seguir siendo competitiva en un entorno especialmente agresivo. Para ello esperamos contar con el apoyo de proveedores, personal de nuestra compañía, clientes e instituciones. En el primer equipo (OEM) esperamos que los niveles de demanda se estabilicen respecto a la segunda mitad del año 2009, al tiempo que nuestras perspectivas para la posventa (OES e IAM) son de estabilidad en la demanda pero con una vigilancia especial a los cobros y en la situación financiera de clientes y proveedores.

Las noticias de GM (paralización de la operación con Magna, confirmación de producción de modelos Opel) para Figueruelas, ¿suponen buenas noticias para Mann+Hummel?

S. S.- Para MANN+HUMMEL es importante que la planta de Figueruelas tenga un futuro cierto, como cliente que es en primer equipo, sea en manos de Magna, o en manos de GM. Sin embargo, el grupo MANN+HUMMEL tiene una relación comercial única y muy importante con Opel y con GM, puesto que somos el único proveedor del consorcio que ha recibido diecisiete veces consecutivas el galardón de mejor proveedor mundial de GM. Nuestros vínculos en este constructor son por lo tanto muy fuertes y nuestro interés en la continuidad de toda la compañía es muy alta.

Las noticias respecto a un nuevo Reglamento específico para la posventa en Europa, ¿creen que va a suponer un punto de inflexión positivo para el sector posventa?

Jorge Sala- Para conducir el gran barco de la posventa hace falta que todos los motores giren en el mismo sentido y que todas las fuerzas tiren en la dirección deseada. Pero mover un barco de las dimensiones de este sector no es fácil, puesto que tiene mucha inercia. Para hacerlo, hace falta que todos los actores de la posventa, fabricantes, distribuidores, talleres e instituciones luchen comúnmente para poder reorientar el rumbo. Las instituciones, en este sentido, juegan un papel muy importante y necesario, que permite desarrollar posteriormente acciones que faciliten la reorientación del sector de la posventa.

Este es un periodo en el que, tradicionalmente la distribución del canal multimarca negocia con los proveedores de componentes, ¿cuáles creen que van a ser las líneas maestras esperables en sus demandas para este año, a tenor de la marcha del pasado ejercicio?

J. S.- El ejercicio 2009 nos ha enseñado mucho tanto a fabricantes como a distribución. La volatilidad que mostró el mercado en el primer semestre del año, la inestabilidad de la demanda, y el aumento de la morosidad generalizado, obligaron a las empresas a considerar como relevantes otros aspectos de la gestión que quizás otros años se habían dejado algo olvidados. En estos tiempos turbulentos es cuando las alianzas verdaderas entre proveedores y clientes cobran especial relevancia, y estas alianzas normalmente huyen del puro precio como pilar de construcción de las mismas. En los últimos años ya se ha apreciado una profesionalización de nuestros clientes, que cada vez aprecian más los valores añadidos que las grandes marcas y empresas podemos ofrecer, y que se basan, principalmente, en los servicios adicionales que pueden ayudar a la distribución a desarrollarse conjuntamente con el proveedor.

S. S.- La crisis que ha azotado a las empresas (hemos visto en 2009 como poderosos fabricantes han sufrido sin precedentes) ha provocado en general una reducción de los márgenes del fabricante, obligándole a ser más eficiente en su gestión y a estudiar mucho más los retornos de sus inversiones. Es momento de que en el sector se pongan en marcha verdaderos proyectos de desarrollo conjunto entre fabricantes y distribución, que lo hagan más fuerte e invulnerable ante un complicado entorno económico y financiero. Y MANN+HUMMEL estará preparado para colaborar en los proyectos intensamente.

Mann+Hummel está posicionada y considerada en la posventa como una marca "Premium", y dispone de una cuota importante, ¿Cómo valoran la situación del mercado de filtros en España?

S. S.- El mercado del filtro en España es de los más estables, habida cuenta de que es un producto de bajo precio para el consumidor y de mucha rotación. Es un producto valorado por la distribución. En el caso de MANN+HUMMEL, nuestro filtro es un producto "Premium", entendiendo por ello que es un producto de la más alta calidad, imagen de marca, y servicios añadidos, tanto para el distribuidor como para el taller, siendo además un producto rentable para los distintos eslabones de la distribución. Indudablemente contamos con una alta cuota de mercado, fruto del trabajo intenso de muchos años, y en la autoexigencia diaria de mejorar para poder satisfacer las crecientes necesidades de nuestros clientes. MANN+HUMMEL cuenta además en España, en Zaragoza, con una fábrica muy importante a nivel europeo, que suministra muchos de sus productos "Made in Spain" tanto al mercado de primeros equipos, como el de la posventa marquista e independiente, en unos tiempos en los que poder contar con una fábrica de estas características es un privilegio, además de que implica un arduo y constante trabajo interno en conseguir mantenerla competitiva con el resto de actores mundiales.

¿Hasta qué punto la presencia más intensa en el mercado español de marcas también proveedoras de primeros equipos puede complicar la labor de Mann+Hummel en este ejercicio?

J. S.- En términos generales, la competencia sana, de marcas de primer nivel, en el mercado, siempre es positiva, puesto que por una parte nos "fuerza" a ser cada día mejores, al tiempo que eleva el nivel del sector y lo protege frente a otros productos de dudosa procedencia y calidad. MANN+HUMMEL es el líder del mercado tanto en primeros equipos, como en la posventa, pero siempre ha tenido gran competencia en todos los canales. No es nada nuevo.

S. S.- En un momento en España en el que estamos sufriendo la deslocalización de fábricas del sector, en MANN+HUMMEL nos esforzamos día a día en poder seguir ofreciendo productos competitivos para todo el mercado desde nuestra fábrica de Zaragoza. Además de suministrar productos en primer equipo, la planta de Zaragoza ofrece a la posventa además el respaldo imprescindible de ingenieros, técnicos y laboratorio para poder ser los más ágiles y para que nuestra garantía de calidad esté más cerca del cliente.

¿Han detectado en el mercado español, y como un posible efecto de la crisis, una intensificación de la oferta de marcas que se posicionan por una cuestión de precio?

J. S.- En épocas de crisis se forma una tendencia general a polarizar la demanda: por una parte, nace una sobreoferta de productos posicionados exclusivamente por bajo precio y por la otra aumenta la demanda de productos de confianza. En estos dos últimos años hemos visto como, pese a la entrada de productos de muy bajo precio, las grandes marcas se han hecho más fuertes, siendo, un poco, el paraguas protector de la tormenta. En el sector "low-cost" ha crecido mucho la competencia y hemos podido ver en muy poco tiempo marcas que han entrado y desaparecido prácticamente del mapa. El filtro es un producto de bajo precio para el usuario, y el usar un producto de baja calidad, que puede suponer un ahorro de unos pocos euros, puede traer consigo consecuencias muy caras como la rotura de un motor. El taller es cada vez más consciente de esto, porque ya lo ha sufrido, por lo que cada vez más intenta ir de la mano del que le da confianza.

Cuáles son los argumentos de Mann+Hummel en cuanto a producto, gama, calidad y servicio para posicionar su oferta en el mercado?

S. S.- La tarea principal de MANN+HUMMEL en la recambio independiente es estar cerca de nuestros clientes y ofrecerles lo que necesitan. Bajo el pilar de la máxima calidad, siempre, tanto en nuestra planta de Zaragoza como en el resto de los centros de desarrollo del grupo invertimos cada año más para poder completar la gama que un parque cada vez más diversificado exige. Así, hoy ofrecemos la más extensa gama de filtros para automoción, tras haber lanzado nuevas referencias en 2009 hasta completar las 3.446 con las que cuenta nuestro catálogo. Intentamos cada vez más involucrarnos con nuestros clientes -nuestros socios- para desarrollarnos conjuntamente en las áreas donde el cliente más lo necesita. Por una parte, invertimos en nuestra imagen de marca, la protegemos y mimamos, para facilitar la labor de venta de nuestra distribución. Colaboramos con todas las redes de talleres de los grupos, invirtiendo mucho dinero para lograr que el taller esté actualizado y tenga un futuro cierto, ofreciendo además formación específica bajo demanda. En logística, hemos lanzado en los últimos años sendos proyectos internos, dando un cambio radical en los últimos años, y logrando hoy ofrecer unas tasas de servicio que satisfacen a nuestros clientes. En 2010 también hemos creado un departamento de "Gestión de la demanda" que pretende mejorar a un más el flujo comercial, desde la planificación de la producción y la demanda, la gestión de los pedidos, fabricación, venta y hasta la logística final hasta el cliente. Y no será el único proyecto del año.

¿Cuáles son los proyectos a realizar en el mercado español en apoyo a la distribución y a los talleres?

J. S.- MANN+HUMMEL ha apoyado desde el comiendo tanto a la distribución como a los talleres. Creemos que el primer apoyo y muy importante es construir y defender nuestra marca, siendo fieles a los valores que emana de tecnología, calidad, primer equipo y servicio. Cada día más procuramos crecer y hacer crecer al cliente, involucrándonos con él en la gestión, y ofreciéndoles los servicios que precisan. En este sentido, el producto "MANN-FILTER" es un producto extendido. Sin duda, somos conscientes de la importancia del taller como último eslabón en la cadena de suministro, y es por ello por lo que continuaremos apoyando en todo modo a las redes de talleres más importantes de la geografía, asegurándonos cada vez más de que nuestra inversión les garantice un futuro cierto. MANN+HUMMEL pone a disposición de sus clientes nuestra fábrica de Zaragoza, y a toda una fuerza de ventas que les preste el apoyo necesario en todo momento.

¿Desean añadir algo más?

Agradecemos la confianza de nuestros clientes y su colaboración tanto como el esfuerzo de nuestro equipo en "MANN".

 

 

 

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