Entrevistas

Viernes, 29/10/10
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Objetivo: crecer en 10 países

Carlos de Aizpuru, director comercial y de marketing de Al-Ko Récord

Objetivo: crecer en 10 países

Experto en el mercado de la posventa en general y en el de los amortiguadores en particular, fue uno de los fichajes más sonados de la pasada primavera cuando se incorporaba a las filas de Al-Ko Record, SA desde QH-Lip.

Aprovechando su asistencia (y la nuestra) en la pasada edición de Automechanika en Frankfurt, fuimos a verle; nos ha contado, de forma clara y concisa, cómo ve el mercado y a sus clientes de la distribución.

En su nueva empresa, ¿qué es lo que más le atrajo y qué es lo que más le ha sorprendido?

Lo que más me atrajo fue trabajar con un proyecto serio y en una empresa de futuro, fabricante de equipo, con una estrategia muy bien delimitada y armas para competir; y lo que más me ha sorprendido es la rapidez, agilidad y flexibilidad que tienen en la toma de decisiones las empresas como AL-KO que no pertenecen a ninguna multinacional.

¿Cuáles son los objetivos estratégicos que se ha marcado en Al-Ko en el largo plazo?

En AL-KO tenemos estrategias bien definidas para competir en los distintos mercados, ahora mismo estamos presentes en 59 países pero nuestro objetivo más prioritario es crecer en el recambio en diez países que hemos elegido con gran potencial, lógicamente la mayoría son europeos.

¿Dónde situaría su compañía, dentro del mercado español posventa, a nivel de cuotas?

En este momento tenemos del orden de un 10% del mercado español de recambio, por lo que contamos con un gran potencial de crecimiento.

El mercado del amortiguador ha experimentado un descenso en los últimos años, ¿cómo incide la actual situación coyuntural de crisis?

Lógicamente se ha notado: la gente usa menos el coche y el kilometraje medio anual de cada vehículo ha descendido de forma preocupante; pero debemos ser optimistas y pensar que hemos tocado fondo, y que todos esos vehículos que se vendieron en los años buenos de grandes ventas ya tienen cuatro o cinco años, y van a empezar a cambiar los amortiguadores.

¿Qué acciones realiza su compañía para dinamizar el mercado del amortiguador?

A nivel colectivo, somos uno de los componentes más activos dentro de Gesafa y a nivel particular potenciamos el consumo con una tarifa de PVP muy competitiva para que el usuario final se decida a cambiar los amortiguadores.

¿Cree que el distribuidor español está transmitiendo al taller toda la intensidad de las acciones para activar este mercado?

El distribuidor está haciendo muchas cosas, pero para dar un salto importante deberíamos ir de la mano los fabricantes, distribuidores y talleres para apoyar una campaña dirigida al usuario final. El amortiguador es un elemento de seguridad que se deteriora y debe sustituirse. Se podrían evitar muchos accidentes si los coches llevasen los amortiguadores en buen estado.

¿Qué echa de menos en el trabajo de los distribuidores españoles?

Los distribuidores españoles trabajan a un gran nivel y prueba de ello es que ya tenemos a todos los grandes grupos de distribución europeos representados en nuestro país.

¿Qué opinión le merecen los movimientos de la distribución en estos últimos tiempos y en qué pueden afectar a su compañía?

Con estas uniones de grupos, y alguna más que seguro que se va a realizar a corto plazo, lo que suele ocurrir es que llevan a cabo una reducción en el número de proveedores y, lógicamente, los que se quedan fuera lo notan y a veces reaccionan atacando el mercado de forma muy agresiva; y esto no es bueno, ya que al final lo pagamos todos. También estoy observando que las tiendas pequeñas cada vez tienen menos stocks y compran más a las tiendas grandes en plaza, con lo que los grandes cada vez son más grandes y su crecimiento viene por las ventas a su competencia; esto debe ser motivo de reflexión para mucha gente...

¿Cuáles cree que son las mejores virtudes de la distribución española?

La principal virtud de la distribución española es la rapidez en el servicio; nuestros compañeros de otros países de Europa se quedan muy sorprendidos cuando les explicamos los tiempos de respuesta de la distribución en España.

¿Considera que el taller conoce y participa plenamente de las acciones que los fabricantes y la distribución le proponen para trasladar al usuario la importancia de un corrector estado de este elemento en su vehículo?

La mayoría no, supongo que por falta de tiempo, hoy en día vamos todos muy deprisa. Si el personal del taller fuese capaz de explicar al usuario que los amortiguadores tienen dentro aceite, que el aceite se degrada igual que el del motor ya que alcanza temperaturas muy elevadas, que el coche va a frenar en menos metros, que va a cansar menos al conducir, que se van a desgastar menos los neumáticos, rótulas, triángulos, muelles, etc.... y otro cúmulo de ventajas que tiene el cambiar los amortiguadores y, además, le hace un buen precio, se venderían el doble de amortiguadores.

Claro que si no explicamos nada al usuario y le queremos cobrar un PVP que está súper inflado, ya que los talleres compran con un mínimo del 50% de descuento, y además les cobramos la mano de obra a casi 50€ la hora... sólo cambiaremos los amortiguadores a los que vienen rechazados de la ITV, que no tienen más remedio que cambiarlos.

¿Está GESAFA realizando una labor suficiente para dar a conocer el amortiguador y su influencia en la seguridad?

Desde Gesafa hacemos una labor muy importante pero quizás no es suficiente a tenor de los resultados que estamos obteniendo. Siempre se puede hacer más, pero invirtiendo tiempo y dinero. Nuestras empresas ya han invertido mucho en estos dos aspectos y necesitaríamos el apoyo de distribuidores y talleres si queremos hacer algo importante.

¿Cree que las Administraciones con competencias en el asunto están haciendo todo lo que deben a la hora de verificar el estado del amortiguador en el parque móvil español?

Claro que no, en algunas ITV ni siquiera se revisan los amortiguadores....

¿Qué futuro augura al mercado posventa del amortiguador en el medio plazo?

Un ligero crecimiento.

 

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