Entrevistas

Jueves, 23/02/12
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“Nuestro éxito es el equipo”

Charlamos con Julio García, director comercial de Recanvis Aicrag

“Nuestro éxito es el equipo”

Jovial, entusiasta, entregado, Julio García es una pieza clave en la estructura de Recanvis Aicrag, una empresa proactiva en nuestro sector, que avanza en su andadura con confianza y solvencia, y que tiene planes a desarrollar este año.

Tras su presentación oficial el año pasado, durante la celebración de la I FIRaicrag, quisimos acercarnos a Tarragona para que nos contara cómo ve el sector, el negocio y cuáles son sus planes para este ejercicio en Recanvis Aicrag, compañía que lidera su hermano Agustín, y en la que trabajan tres hermanos más.

 

¿Cómo ve el sector de la posventa en general?

Lo veo complicado, porque estamos en una situación compleja por los cobros. Si bien ya hicimos una limpieza hace un par de años, los brotes van saliendo; cuando menos te lo esperas, un gran cliente empieza a pasar por dificultades, porque las pólizas no las están renovando y les cortan el crédito, y siempre te encuentras con algún problema, si bien eso lo tenemos bastante saneado y lo entendemos.

Por la venta vamos bien, y nuestro cierre está en un 6%, con perspectivas de crecer más en este nuevo ejercicio; no tenemos miedo. Estamos seguros de ello.

 

¿En qué se basará ese crecimiento?

Hemos abierto nuevas rutas; llegamos a 50 Km desde el punto de venta incluso 70, y tenemos siete puntos con Amposta, el último que abrimos el año pasado. Queremos crecer; hay proyectos de ampliación que no hemos terminado de definir, pero lo que es seguro es que vamos a crecer.

Hay quien está con dudas, que no lo tiene claro, nosotros vamos a apostar por nuestro negocio y seguiremos nuestra proyección, ya que cada año hemos crecido.

 

Cuando el mercado global no crece, ese crecimiento es a costa de alguien ¿notan agresividad en la calle, mucho cuchillo en la boca?

Todos están con el cuchillo en la boca, y nosotros también. Nuestros 11 comerciales, a los que coordino, son intensos en sus acciones.

Debo decir que se percibe agresividad con buenas y malas prácticas, hay de todo. Ser agresivo es lo que toca, todos tienen que defender su empresa, es lícito, pero se está llegando a un punto en el que las estrategias dejan de ser elegantes: todos queremos vender mucho, pero nosotros salimos a vender lo nuestro, nuestros valores, no a criticar a nadie, ni de sus políticas, ni a destrozar el mercado; queremos ganar dinero en buena lid, y que todo el mundo gane dinero porque no queremos destrozar nada, porque vivimos de esto.

Es obvio que estamos informados de lo que se hace, pero tenemos nuestra política, nuestras estrategias, basadas en calidad y servicio, y somos fieles a ellas.

 

¿Cómo organizáis vosotros el servicio?

Tenemos 62 vehículos, una inversión importante: seguros, personal, averías, carburante; alguna vez hemos dicho que somos taxistas gratuitos; estamos en 10-15 minutos en tiempo de entrega de piezas, tras una llamada telefónica, y eso es muy importante, tiene un coste que hay que valorar.

 

¿Cuáles serían las familias de productos que han respondido mejor, y cuáles las que han acusado más la actual situación?

Lo que más estamos notando a la baja, por la presión del canal marquista, quizá sea la plancha, carrocería, pero estamos creciendo en pintura y mecánica. El plancha y carrocería mantenemos las cifras pero por ampliación de zonas, nos está costando bastante. Están muy agresivos, así que tenemos que hacerlo mejor.

También se percibe la presión de las aseguradoras, y hacen mucho daños: están llegando a acuerdo con talleres, llamándoles "concertados" y les dicen dónde deben comprar; ese mercado lo estamos perdiendo, debemos hacer gestiones: o luchar desde las asociaciones o, caso de que no fructifique, buscar acuerdos. Es un gran debate, pero en nuestra zona tenemos talleres concertados que funcionan muchísimo y los que no lo están lo pasan mal, así que deberíamos aliarnos de alguna forma, para que nosotros podamos entrar en los talleres concertados.

 

¿Qué implica hacerlo mejor?

Apoyar al taller con información, formación y que así se den cuenta de que somos sus aliados. El canal marquista los necesita ahora, pero después no. Nosotros vamos a estar ahí siempre: les hemos ayudado a crecer, y nos necesitamos mutuamente.

 

¿Qué papel juega en ese saber hacer el hecho de pertenecer a un grupo como Serca, del que tu hermano es presidente?

¡Y parece casi vitalicio!, pero si le votan ¡es porque lo hace bien! Indiscutiblemente, supone un eje fundamental a la hora de trasladar valores a nuestros clientes. El más valorado es la formación, porque hay inquietudes: los talleres saben que se está moviendo todo, que necesitan pertenecer a un paraguas, buscan aliados, y es lo que les estamos ofreciendo, aparte de la "educación" en el sentido de que antes de realizar cualquier intervención, tener toda la documentación, números de bastidor etc. para que la eficiencia sea para ambas empresas. Aún queda quien se mueve por precio, pero cada vez son más los que buscan un justiprecio, pero valoran el servicio, y la calidad.

Les ofrecemos programas de gestión, preparación técnica, cuatro campañas atractivas cada mes, viajes de incentivos...nuestros clientes en Tarragona, son profesionales que conocemos de toda la vida, nos conocen perfectamente...pero hay que agitar el mercado un poco, con ayuda de los proveedores, porque parece que algunos están algo dormidos (otros no, están muy activos; como RH, por ejemplo), pero hay que hacer algo diferente para diferenciarnos, salirnos de los clásicos, de las reuniones de primeros de año para solo centrar la cifra.

Ahora en esas negociaciones ya se lo estamos exigiendo: necesitamos su ayuda para salir a la calle a vender SU producto con incentivos, porque la competencia es dura, y hay más opciones, así que el incentivo hace que nos elijan. Apostamos mucho por ello.

 

Hablando de acciones e incentivos, el año pasado organizasteis la I FIRaicrag, ¿os ha resultado interesante y seguiréis en esa línea?

Sí. Nos encantó recibimos mucho apoyo por parte de los fabricantes (el 95% de los que nosotros llamamos dijeron que si y, luego, hubo un momento en el que nos llamaban y ya no teníamos más espacio) y estuvimos muy contentos con los visitantes recibidos. Y aprendimos muchísimo, porque no es fácil; lo vamos a repetir en 2013. En Tarragona o en Reus, donde hay un recinto ferial muy interesante, en sábado y domingo, con alguna acción novedosa y mejoras de fallos que vimos o nos comentaron.

 

2013 es el año de Motortec A.I...

Tienes razón...habrá que plantearlo bien...lo sondearemos, pero queremos hacerlo sea el año que sea (porque este año tenemos Expomovil Comercial), ya que a partir de ahí notamos un repunte en las ventas, tuvo mucha repercusión en Tarragona, porque fuimos los primeros y queremos seguir siendo los primeros aquí.

Que somos un líder se debe demostrar externamente, para que los clientes vean que invertimos.

 

Esa feria supuso un punto de inflexión en la demostración al exterior de la estructura familiar de la compañía y la implicación de todos sus miembros (menos vuestra hermana) en distintas responsabilidades ¿por qué en ese momento?

Porque fue la puesta de largo y queríamos explicar quienes somos y que, pese a ser flexibles, porque todos podemos hacer de todo y lo hacemos cuando ha hecho falta, tenemos unas responsabilidades más marcadas cada uno de nosotros, que hemos trabajado muy duro; ahora, Agustín, se apoya un poco más en mí para la tarea comercial, porque me gusta y tengo facilidad.

 

¿Qué opinión tenéis sobre las ferias nacionales? ¿pensáis que son compaginables con las de los distribuidores? Sobre todo pensando en los proveedores...

A las grandes ferias siempre van los mismos visitantes (nosotros hemos organizado visitan de nuestros clientes, pero son más o menos los mismos 30-40), a las pequeñas ferias va más gente de la provincia: si acuden (como nos pasó en la I FIRaicrag) 1.500 visitantes, muchos son nuevos. Creo que son complementarias; entiendo las dificultades y los gastos de los proveedores, pero es su tarea el seleccionar a qué distribuidores deben apoyar, dónde deben ir...no todos pueden hacer una feria y no sería viable para los mismos proveedores.

 

¿Tienen sentido dos ferias nacionales del sector, una cada año?

No. Conozco los dos proyectos Expomovil Comercial 2012 y Motortec A.I. 2013, con sus planteamientos, pero la viabilidad de ambas la veo complicada; quizá no el primer año, pero a la larga son planteamientos que apelan al mismo expositor. Expomóvil lo tiene peor, porque tiene que demostrar que su proyecto funciona (y el proyecto no está mal, nos lo explicaron en el Congreso de Serca y aquí en Aicrag, y están en su derecho querer plantearlo); la anterior Motortec A.I., tras la decadencia, consiguió reilusionar, pero las dos, en las actuales circunstancias, no las veo en el futuro.

Quizá el concepto ferial en sí está cambiando con las nuevas tecnologías y además, los expositores, especialmente los fabricantes, no están por la labor.

 

Hablando de nuevas tecnologías, ¿Se ha trabajado en Aicrag para potenciar las ventas?

Ahí aún estamos un poquito flojos, estamos en ello, tenemos tres informáticos y estamos perfilando como lo queremos hacer para que se pueda disponer de una página en la que poder comprar on line. Esperamos tenerlo listo a mediados de este año, nuestro clientes lo demandan (un 10% de talleres y con el relevo generacional crecerá, el futuro va por ahí), aunque a algunos les cuesta, va en función de la edad del propietario.

Y nuestros comerciales se adaptarán (aunque tardemos un poco) e irán con sus Tablet a ver a los clientes y activar los pedidos automáticamente, con la ventaja de que el Parlamento nos dio una alegría al abrir el dato del número VIN, así que se reducirán errores; estoy seguro de que experimentaremos un incremento en ventas.

 

¿Cómo organiza el equipo comercial?

Hoy mismo hemos tenido una reunión a primera hora. Hay comerciales a los que veo cada día y otros cada semana (porque están más lejos), pero estamos en contacto permanente. Pasamos revista a todo: problemas, campañas, cobros, todo. La fortuna que tenemos es que los 11 están involucrados, implicados, se sienten empresa, debaten (a veces rotan en zona), se apoyan. El clima es excelente. Nuestro éxito es nuestro equipo.

 

¿Os sentís apoyados por las asociaciones a la hora de facilitaros apoyo a vosotros y a vuestros clientes?

Hombre, están activas, pero deberían hacer más, creo que se les debe exigir que sigan luchando para poder lograr que el usuario sea propietario de la información del vehículo que compra, porque es de la marca, y eso nos impide poder intervenir en las codificaciones de las claves de acceso, teniendo capacidad para hacerlo.

 

¿Qué hay de los programas para los talleres como el Professional Plus, o la red de Talleres SPG, cómo las perciben vuestros clientes?

Las aceptan, les gustan pero lo que ocurren que deberíamos ofrecer algo más, como contratos con empresas de renting, para que nos introduzcan dentro de su círculo y poder reparar sus coches. Creo que ahí deberíamos movernos un poquito más.

 

¿Cuáles van a ser los trazos principales para este año?

Estamos en la buena línea y vamos a crecer, pese a que cada vez el mercado y los clientes son más exigentes en precio y tiempo y abrir nuevos clientes supone una inversión importante. No quiero desvelar detalles, pero nuestra estrategia está muy definida, perfectamente marcada y comunicada a nuestro equipo. Somos ágiles, flexibles, entusiastas, y lograremos nuestros objetivos.

Aprendemos cada día, nuestros clientes nos ayudan a mejorar transmitiéndonos sus necesidades que se unen a nuestras ideas de evolución del negocio.

 

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