Entrevistas

Jueves, 13/10/11
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Menos es Más

Charlamos con Antonio Pujadó y Miguel Menéndez, en las nuevas instalaciones de Cecauto en Barcelona

Menos es Más

Quisimos que nos comentaran su andadura como grupo, sus objetivos, la marcha de su proyecto Cecauto Distribución, y que nos enseñaran sus nuevas instalaciones. Así lo hicieron.

Tras un estudio de sus instalaciones de Barcelona, realizado por una empresa externa, y un cambio en la logística introduciendo el código de barras en sus productos, los resultados hablaron de una sobredimensión que suponía una pérdida de rentabilidad del 35%. Aprovechando que justo al lado se hallaba disponible otra nave, y que en el almacén de Sevilla habían aplicado una reorganización con éxito, basada en esos nuevos parámetros, se decidieron a asumir ese cambio para la central, una organización que cumple 25 años este año. Quisimos que Antonio Pujadó, el líder de la estructura, junto con Miguel Menéndez, nos hablaran de la empresa y sus proyectos, y esto fue lo que nos contaron.

 

Nuevas instalaciones...mucho más cómodas ¿están contentos?

Antonio Pujadó: La verdad es que sí, hemos ganado en rentabilidad.

Miguel Menéndez: Y logísticamente también: el tiempo en dejar y recoger una pieza se reduce. Eso nos obliga a que todo esté mucho más controlado, pero es mejor en tiempos de colocación de piezas, en tiempos de respuesta al cliente, etc.

 

En este tiempo en que han trabajado más bien en perfil bajo, ha habido reajustes internos, ¿Cómo se ha reorganizado la cúpula de Cecauto?

A.P.: Ahora tenemos a Miguel Menéndez como director de compras del Grupo, y colabora con Jesús Lucas y Bernardino Sánchez en Cecauto Distribución, porque está muy relacionado con el tema de compras, precios, etc. Mi labor es controlar las compañías para que funcionen, y hay un departamento financiero unificado (y ya no autónomo por centro), que lo lleva Ana Pastor. El año que bien también unificaremos todas las compras de todos los grupos. Lo que pretendemos es que la compañía, se modernice y tenga futuro a años vista, funcione y viva más que yo, introduciendo gente joven, nuevas ideas y constante actualización. Pienso que este cambio lo estamos haciendo bien. Queremos crecer, pero bajar costes. Si crecemos, no tendremos que reducir personal, pero si no crecemos, pues sí, porque si no dejaremos de ser competitivos.

 

De CECAUTO muchos han dicho que si no existiera habría que inventarlo, pero ¿Cómo se compagina esa idea con CECAUTO Distribución y qué finalidad tiene?

M.M.: Nos hemos dado cuenta de que cuando cogemos una tienda suele ser pequeña, la ayudamos a crecer, se desarrolla y cuando tiene cierta edad y es "apetecible" pueden ser tentados por otros grupos. Realmente, si hacen números no es tan factible, pero para evitar la captación, hemos creado una estructura Cecauto Distribución en la que se les da más ventajas que en cualquier grupo; pero puede elegir algunas de esas ventajas y otras no, o seguir como siempre: esa flexibilidad no existe en España. Las cuotas de un socio en los grupos cada vez son mayores y nosotros tenemos una cuota muy baja.

 

¿Y la absorción de AGREU?

M.M.: Ellos ya eran clientes de nuestros centros. Rafael Gargallo, que se va a jubilar se ha preocupado mucho de que el grupo no se disgregue. Hay quienes seguían querer teniendo una relación directa con el fabricante pero, con esta solución, están comprando mucho más a través de nuestros centros porque ven que comprar grandes cantidades para ganar sólo un 2-3% no compensa unido a los problemas de financiación con los bancos, y CECAUTO está ayudando económicamente mucho en ese sentido a nuestros clientes.

 

El mercado murmura sobre las nuevas operaciones que se van a realizar en CECAUTO distribución ¿Qué se va a hacer próximamente?, porque hay grupos que se están quedando cada vez más reducidos y socios insatisfechos...

M.M.: Pues sí, tenemos intención de hacer algo parecido a lo que se hizo con AGREU; sabemos que hay grupos que están pasando dificultades y estamos abiertos a la integración. Hay contactos, no hay nada en firme aún, ni con grupos ni con socios de algunos grupos que no se encuentran cómodos y nos preguntan.

Lo que valora el distribuidor es que, hoy por hoy, comprar en nuestras plataformas es más ventajoso que comprar directamente al fabricante.

A.P.: Y el servicio de suministro del fabricante ya no es tan ventajoso como lo puede ser el nuestro. Nuestra tasa de suministro de pedido es del 96%; el 100% es difícil, porque no la tienes tú al haber vendido más de lo previsto, o porque el fabricante tampoco la tiene.

M.M.: Y no olvidemos que la problemática de la falta de ventas y reducción de producción de componentes provocan roturas de suministro. Nosotros estamos manejando más de 150.000 referencias en 100.000m2 de almacenes en toda España.

Otra de las grandes ventajas que tenemos es nuestra Red de Talleres Cecauto. Y estamos manteniendo Proximeca, porque es una red de Temot (si bien ya hay quien se está pasando a nuestra imagen), pero al ser de la estructura internacional, en realidad a nosotros no nos molesta.

A.P.: Hay que entender que la imagen CECAUTO es más conocida. Y si bien no ha habido que obligar a cambio alguno, porque estamos en Temot, es verdad que algunos prefieren tener nuestra imagen y la están cambiando.

M.M.: Y seguimos con nuestro planteamientos para la Red: cursos (Con Autotecnic 2000, Cars Marobe, etc) y las Hot Line, así que los clientes fidelizados de los socios se sientes satisfechos, pues están respaldados

 

¿Tendremos noticias en breve sobre nuevas integraciones en CECAUTO Distribución?

M.M.: Para el primer trimestre del año que viene tendremos ya integraciones individuales porque los grupos cuestan más.

A.P.: En los grupos hay más dificultades para una integración, porque no nos gusta hacer golpes de estado como los que hemos visto en este mercado: prometerle a un directivo el oro y el moro y cuando se ha conseguido a los socios dejarle en la estacada. Preferimos los acercamientos de motu proprio: nuestra disponibilidad en las plataformas harán que sea ventajoso para los distribuidores y donde sean más fuertes, comprar directamente.

M.M.: La realidad del mercado actual va a hacer que se aproximen a nosotros clarísimamente, el número de referencias que se manejan ahora son difíciles para los distribuidores, y nosotros manejamos 30 millones en stock. Está muy claro que la gente valora el servicio, nosotros damos dos, tres o cuatro servicios y eso es un valor añadido, y es una exigencia que el propio usuario requiere más que nunca: un coche no puede estar días en el taller.

Y el cliente puede desarrollar nuevas líneas de producto sin necesidad de realizar una inversión en stock propio, ni inversiones gravosas. Y les asesoramos en estudiar y establecer nuevas líneas, vamos con ellos y nos reunimos con ellos, y con el fabricante de la pieza, si es necesario, para mejorar el trabajo en determinadas familias.

Nuestro servicio es completo en cuatro fases: la logística, el servicio de distribución, marketing y formación y es lo que ofrecemos en Cecauto Distribución y asociados.

 

Después de un tiempo en Temot, ¿Cuáles son las ventajas que les ha aportado?

M.M.: Primero la visión europea del mercado, diferentes estrategias y compartir experiencias; al fin y al cabo, Temot es una asociación de 23 distribuidores del estilo de CECAUTO no es un grupo del que dependen otros socios. Las decisiones son fáciles, porque las toman quienes van a salir al mercado. También supone tomar contacto con los líderes europeos de los proveedores, que tienen visiones interesantes y surgen ideas que te permiten tomar decisiones aquí, o incluso contactos con directivos de productos con los que teníamos dificultades para entrar en contacto y poder trabajar. También ha sido interesante en el tema de la informática y los catálogos electrónicos que nos ayuda a evolucionar en las nuevas tecnologías, aunque nosotros también les enseñamos, puesto que les impresiona nuestra venta online por nuestra intranet, que es cerca de un 90%.

 

¿No ha habido incidencias con Impormóvil?

M.M.: No porque la relación era muy buena anteriormente a la integración. Y hay que agradecérselo a IMPORMOVIL porque han sido ellos quienes al final han sido los que han dado la aprobación. Además su sistema de trabajo es muy distinto al nuestro, van directamente al taller, así que no chocamos.

A.P.: Y había habido intercambio de productos antes de nuestra integración y seguimos colaborando.

 

¿Cómo van de resultados?

A.P.: Este año vamos a cerrar con un 7-8% de crecimiento sin contar exportación (lo que llevo personalmente y si bien estamos desde hace 5 o 6 años, la expansión sólo se ha producido desde hace año y medio y no lo sumo). Barcelona es el Centro que crece más; Madrid empezó algo irregular, pero se ha recuperado, Valencia está en crecimiento, Canarias está estancado, Galicia está por debajo y ahora ha crecido, Andalucía está creciendo (facturando más que antes de la problemática que surgió en su momento), aunque notamos una falta de liquidez y ahora estamos empezando a endurecer la operativa, porque de lo contrario podría producirse un efecto dominó. A quien no cumpla los compromisos de pago le vamos a dejar de vender, les hemos ayudado lo suficiente y no pueden hacerse infinitas.

M.M.: Seremos más estrictos, porque nos afecta directamente, con la ley de pagos los proveedores nos fijan las fechas, así que si los cobros se alargan la situación se problematiza. Esta ley nos ha afectado mucho, quien la ha hecho y la tenía que cumplir, al final no lo hace.

 

¿Qué perspectivas hay en el futuro?

A.P.: Creceremos, por la situación contextual: hay un problema de liquidez y tener el apoyo de nuestros stocks beneficia a los clientes y a nosotros detrás, pero no solo a nosotros sino a cualquiera que tenga plataformas con stock. Esperamos un crecimiento similar al de este año, porque si no se venden coches nuevos, y se compran 3 VO por cada VN, nos beneficia.

 

Pero eso es un arma de doble filo a medio, largo plazo...

M.M.: Totalmente de acuerdo. El parque al no renovarse, baja. El que envejezca no nos viene mal, pero si disminuye, la tarta de negocio disminuye también.

A.P.: En España, en 25 años, de 12 millones de turismos hemos pasado a 24 millones, con vehículos de 6 años; y las cifras de Gipa hablan de un envejecimiento que ha pasado de 7 años a cerca de los 9, lo que es mucho.

M.M.: Y ahora se ven más vehículos con matrículas de dos letras, y el tópico de que eso va a entrar en el canal, con la falta de liquidez no es tan así: se retienen las operaciones en el taller, con intervalos de mantenimiento más largos, y recambios con más duración, ha bajado la media de kilometraje anual de 14.000 a 11.000 y el parque por habitante también se ha reducido.

Pero si la economía empieza a moverse, tendrá que cambiar, aunque las cifras de mejora que citan las estadísticas son falsas, porque se basan en caídas anteriores...sobre todo en VI.

 

Ferias: ¿Cuál es su postura respecto a las opciones que se manejan: Barcelona, Madrid, las locales...?

M.M.: Nosotros hicimos la experiencia en Madrid, y fue una gran experiencia, pero creo que no hay que abusar año tras año; las ferias locales (las de distribuidor), que cada día se van implementando más, no están mal, pero no hay que abusar. La hemos hecho en Madrid, quizá en Sevilla, Valencia, etc. Pero como algo extraordinario, pero no de forma rutinaria.

Sobre las opciones nacionales: yo creo que una feria cada año es mucho. Antes la información no llegaba como ahora. Las TIC nos aportan inmediatez, flexibilidad etc. Verte con los proveedores, los ves a menudo, y están a tu disposición. Una feria bienal, me parece bien, pero no me decanto por ninguna de las dos. Yo viví la escisión de Barcelona y Madrid estando en Dimetal (aún no Wabco) y Motortec llegó a su clímax, en algún momento se equivocaron estratégicamente y decayó, aunque ahora la están recuperando. Barcelona tiene la desventaja de querer partir de cero.

 

Aunque su estrategia la intentan adaptar económicamente a los tiempos...

M.M.: Pero en las empresas los primeros recortes que se hacen son en marketing; cuando te cuesta rentabilizar el presupuesto escaso, y quieres realizar una presencia ferial, siguiendo con las acciones particulares, es que resulta muy difícil a nivel de proveedor.

Que los grandes distribuidores estemos, a no ser que quieras captar algo muy concreto, no me parece adecuado; tenemos que apoyar al proveedor en la feria haciendo acciones con ellos en la feria (trayendo a clientes, talleres, etc. Y en Motortec A.I. lo hicimos); no sé si podemos aportar más con presencia en stand.

A.P.: Creo que es más efectivo llevar a los clientes donde te interesa. Por otra parte, en vez de apoyar a Motortec A.I. vemos que surgen en Zaragoza, en Barcelona, etc. Al final para el expositor extranjero es un lío y puede causar el efecto contrario al encontrarse con determinadas realidades que nos perjudican a todos.

M.M.: La verdad es que muchos proveedores con los que hemos hablados se van a centrar en Automechanika Frankfurt, básicamente. Ni a EquipAuto, aunque este año tengan una concentración, habrá que ver cómo la plantean, no sé si podrá compararse con Automechanika Frankfurt, porque está todo el mundo.

 

Nuevos productos: vuestra marca propia es un 30% de la facturación, ¿Vais a ampliar más familias en vuestra marca o con marcas de fabricante?

M.M.: Pese a que nuestra marca es muy amplia en cuanto a familias (33 líneas), pretendemos aumentarlas: potenciaremos neumáticos, productos muy técnicos que desaparecerán de nuestra marca propia, potenciaremos el márketing con nuevas tarifas, catálogos, más información, el Catálogo electrónico de CECAUTO (previsto que esté operativo en el primer trimestre de 2012), la electrónica es muy importante y hemos hecho una apuesta con Hella, como líder en este segmento, a tres años (este ha sido el primero y estamos muy contentos).

 

¿Os planteáis reducir proveedores?

M.M.: Sí. La estrategia de CECAUTO es Temot (proveedores preferentes y asociado) y dos proveedores por línea de producto (en algún caso tres, por la marca CECAUTO y trabajar con ellos para crecer. Es complicado, hasta que las compras de los centros no estén centralizadas, pero queremos auténticos partners con los que trabajar. Mejorar stocks, para que estén activos actualizados y adecuados a las demandas del mercado y esa es la misión para este próximo 2012.

 

LAS INSTALACIONES

Tras dos meses realizando el traslado, la nueva nave cuenta con 3.800m2 en tres plantas de almacenaje de 2.700 metros cuadrados, (separando las estanterías y la zona de paletización, siguiendo la normativa) con unos PDA de lecturas de producto con doble sistema de seguridad, se han instalado los diversos departamentos, tanto del Centro Regulador de Barcelona como de la central del holding, en un estilo muy "americano" diáfano, con salas acristaladas, moderno y elegante; en la nueva nave se encuentra: Contabilidad, Compras, Departamento de Informática (con 3 personas atendiéndolo), Salas de reunión (para los consejos de administración y los de los gerentes del grupo que se reúnen mensualmente), Financiero, Salas de formación y presentación de producto (con capacidad elevada, aunque se organiza de manera que los grupos no superen los 16 profesionales)y un Mostrador para venta directa. También se ha instalado el departamento de Exportación (África, con 4 millones de euros, y Sudamérica, con 3 millones de euros, cantidades que esperan duplicar en 2012). Este departamento es importante para la compañía, ya que la situación contextual española, con mucha morosidad por falta de liquidez obliga a nuevas salidas de negocios, a zonas donde las multinacionales no están presentes, si bien las fórmulas de trabajo son muy diversas y requieren de un protocolo de acción con elevadas dosis de seguridad y contactos con los gobiernos de los Estados receptores, algunos de ellos (Senegal o Nigeria) con un PIB que crece anualmente entre un 4 a un 7%. Si bien China podría ser un nuevo punto de interés (5 millones de vehículos, con una previsión de que lleguen a 25.000 en 2012) aún no se plantea a corto plazo.

En las nuevas instalaciones se producen 1800 albaranes diarios, 60-70 salidas de transporte (externalizado) y un movimiento diario de material de 150.000 Euros en entradas y salidas a los 400 puntos de venta.

Cecauto se está planteando reestructurar también su catálogo electrónico basado en TecDoc para el año que viene, con las marcas del fabricante más la marca propia (un 30%, que esperan potencie esta marca en un 7%), una inversión de más de 1 millón de euros.

 

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