Entrevistas

Viernes, 01/04/11
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Más intensidad

Javier Matesanz, director de ventas de Dana Automoción SA-Glaser

Más intensidad

Javier Matesanz conoce la compañía, Dana Automoción SA-Glaser, actualmente en el grupo de origen norteamericano Dana Corporation, como la palma de su mano. Conoce igual de bien el mercado de la posventa español y sabe qué necesitan sus clientes: producto de calidad, apoyo en gestión de producto, servicio experto, rápido y flexible, al precio adecuado. Y se lo da. Quisimos que nos contara cómo le ha ido a la compañía, cómo ve el mercado, los cambios que aprecia en él y qué proyectos tiene.

¿Cómo se cerró 2010 en Dana?

Los resultados han sido buenos. Hemos cerrado el año, tras mucho esfuerzo, con cifras positivas, lo cual está muy bien, tras algunos años en los que eso no había sido así. Aunque en Zaragoza las cifras siempre han sido buenas.

Pues conviene decirlo...¿se ha crecido también?

La planta de Dana Automoción, SA, que suministra a otros países, ha crecido sobre un 10-12% y, en España, pese a que la situación no es buena, se ha crecido también con dos dígitos, así que estoy muy contento.

¿Sobre qué han trabajado para conseguir ese crecimiento?

Básicamente ha sido afianzar el mercado de que ya disponíamos y aportar a los clientes el servicio, la atención, el precio (por supuesto, si no, no estás en el mercado), para que ellos hayan crecido. No hemos abierto nuevos clientes (desde 2008, porque tenemos un canal maduro, solvente), sino que en estos años estamos ayudando a que los clientes sean los "responsables" de acceder a más mercado, y así lo han hecho.

¿Y en ello ha tenido algo que ver la situación vivida en España por Elring?

No. A ver: Elring es, posiblemente, una de las marcas que, junto con Víctor Reinz, es de las más reconocidas a nivel mundial. Y en cuanto a mercado, casi seguro que ambas tienen también la mayor parte de la cuota.

Lo que teníamos en España era un Elring "Light"; tenían su mercado, sus nichos e iban trabajando. El porqué Elring Alemania ha tomado la decisión de dejar de distribuir la marca directamente no lo sé; posiblemente por un tema de resultados, que no eran muy boyantes (según mi percepción, ya que estás visitando clientes continuamente y ves dónde están y dónde no). Ahora depende de Mahle, y de Motor Service, y de Comercial del Motor. Es cierto que el frente de batalla es distinto y que habrá variación. Es una marca que tiene que estar ahí y a partir de ahora será una cuestión de hasta dónde sean capaces de seguir adelante con la marca y coger parte de cuota de mercado. Y lo harán, seguro. Lo que no sabemos es cuánto.

¿A costa de los resultados de quién?

¡Ya procuraré yo que a nosotros no nos afecte! Es lógico que estemos en su punto de mira, ya que concurrimos en los mismos mercados. Federal-Mogul y Ajusa tienen su parcela. Nosotros la nuestra. Y el mercado es el que hay; bajo mi punto de vista no está en crecimiento, con lo que cualquier movimiento podría suponer un cambio en la penetración de los actores actuales, porque no hay otra forma: al servicio oficial no lo van a captar, porque si para nosotros resulta complicado, peor para quien no trabaja en él, con lo que el camino es captar la cuota de los que ya estamos con mayor o menor parte de mercado.

Entiendo que establecerán su estrategia y la política comercial acorde a su compañía; veremos los resultados; de entrada, son tres organizaciones saliendo a la calle dirigidas, dos de ellas, a un mercado muy similar (Motor Service y Comercial del Motor, quizá más dirigidos a los rectificadores, reconstructores) y Mahle más a grupos de distribución y tiendas.

A mi equipo lo que les he transmitido es que tenemos que seguir trabajando como hasta ahora, no podemos hacer más.

Entonces, ¿se plantean crecer o mantenerse?

Tenemos un plan de crecimiento, pero es más modesto que el de este año, no llegará a las dos cifras, porque eso lo veo complicado con la situación actual. Vamos a trabajar muchísimo en atención, servicio y en darles a los clientes todo lo que necesiten para que ellos sean los que crezcan. Estamos en los mercados de especialistas de motor que van a rectificadores y reconstructores, con algunos rectificadores directamente y también estamos presentes en las tiendas del recambio, así que ahí será donde intensifiquemos nuestro trabajo como lo hemos hecho hasta ahora.

¿Qué ofrecen?

El mercado, al final, lo que está pidiendo que le des todo en el día: si además puedes ajustar los stocks, ayudarles a que tengan el menor inventario posible, mejor. Los especialistas del motor son algo distintos, en este aspecto, tienen un gran inventario, pero en las tiendas es más complicado que tengan 30.000 referencias vivas, porque tienen muchos productos, así que les ayudamos a tener el menor margen posible, la mayor rotación posible y que les saquen un margen que suponga el que les siga siendo rentable trabajar este producto, que no supone mucha facturación, y es para ellos un "mal necesario".

También procuramos explicarles en coloquios porqué la junta ha ido cambiando en función de la evolución tecnológica de los motores y cómo les afecta, porque la formación técnica pura y dura se la hemos ofrecido desde hace muchos años, en niveles muy altos, es una ayuda informativa.

¿Y producto?

Nuestro catálogo se actualiza cada dos años y lo presentamos en Automechanika Frankfurt (porque Dana decidió estar sólo en Automechanika Frankfurt para Europa y Las Vegas para el mercado americano). Este año, además de turismo, agricultura e industrial para Victor Reinz, se presentó sólo el catálogo de turismo de Glaser, así que en abril-mayo saldrá el catálogo de industrial.

Ambas gamas se igualan: hace cinco años, por motivos estratégicos internos (inversiones, básicamente), se decidió que la gama asiática desaparecía del catálogo Glaser y sólo aparecía en Víctor Reinz y en agrícola desaparecía de Víctor Reinz y sólo aparecía en Glaser. Ahora las gamas de Glaser y Víctor Reinz son iguales y ambas vuelven a tener turismo, industrial y agrícola.

Víctor Reinz es la gama de equipo original por imagen y precio. Glaser es una marca de reposición, con un precio distinto y su imagen reconocida. Ambas tienen todas las prestaciones de calidad y los mismos apoyos.

No van a estar en Motortec...

De hecho, sólo fallamos en la anterior edición y en esta, pero se había convertido (ya desde 2007) en una feria poco internacional. A mi me encantaría estar en Motortec A.I., pero primero que Dana no tienen un presupuesto de marketing, y se ha decidido acudir a dos ferias para Europa y América; y después que se necesita demostrar que estar presente supone un beneficio, que siempre es difícil, pero que se puede medir. Apoyar al sector está muy bien, pero se necesita un retorno. No basta con ver a los clientes que ya conoces y tomarte algo con ellos.

Es fácil darle la culpa a los organizadores y decir que lo han hecho mal y no voy, pero no es el caso: percibo un cambio de dirección, pero cuando acuda a visitarla diré si tiene sentido para nosotros, y una de las cuestiones importantes sería que fuera realmente internacional.

Quizá vuelva a ser así, y yo sea capaz de demostrar numéricamente el beneficio de estar presentes; en ese supuesto, Dana aceptaría, porque lo que he podido argumentar con cifras, se ha concedido.

¿Cómo perciben sus clientes el año 2011?

La percepción que nos transmiten es de riesgo, por los impagados. Se sigue reparando, pero hay mucha morosidad y la percepción es de que esto va a incrementarse.

Si las ventas de producto caen un 2-3%, es asumible: no todos los años van a ser de crecimiento, hay que ajustarse y por suerte ha sido un sector financieramente solvente y los distribuidores han tenido capacidad y ganas de invertir en sus negocios; el problema es que está durando mucho en medio de un complicado contexto internacional y con falta de liquidez, no se mueve el dinero.

La cuestión es no caer en el pesimismo y bloquearse, hay que seguir trabajando; nosotros no tenemos morosidad, pero nuestros clientes están empezando con esos problemas; si bien hay una ley de nueva, no sé si va a suponer una ayuda, porque sólo equipara el marco legal al nivel europeo de 2004, y de forma algo más restrictiva, pero veremos qué tal funciona. Mientras, trabajar intensamente.

 

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