Entrevistas

Jueves, 06/05/10
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“Los socios son el motor de ADR; no al revés”

Visitamos las nuevas instalaciones de ADR en San Fernando de Henares y charlamos con su Gerente, Manuel Gutierrez

“Los socios son el motor de ADR; no al revés”

Son unas instalaciones estupendas, fruto de la convicción de los socios del grupo y el entusiasmo de su equipo, encabezados por su gerente, que les sitúan en una posición ventajosa en servicio para afrontar los desafíos del mercado actual y futuro.

Desde verano del pasado año, en que supimos que se gestaba el traslado a sus nuevas instalaciones, teníamos pendiente charlar con Manuel Gutiérez, gerente de ADR, para que nos las enseñara y nos contara cómo marcha el grupo y cuáles son sus estrategias. Una vez asentados en la nueva estructura, inaugurada oficialmente el 1 de abril, nos abrieron sus puertas.

 

MRyT- ¿Qué feedback obtuvieron en la inauguración?

Manuel Gutiérrez- Fue evento agradable e interesante; nos reunimos unas 60 personas (todos los socios y los principales proveedores) y lo empleamos para afianzar nuestra relación, charlar de forma distendida (en un ámbito distinto al de la pura negociación).

 

MRyT- ¿Cuál ha sido el timing de las nuevas instalaciones?

M. G.- Es un proyecto que arranca en 2006, pensando en ampliar la capacidad de servicio y cubrir gama, especialmente en V.I., pero que, por razones ajenas a nosotros (elecciones de San Fernando, problemas con las constructoras que paralizaron las obras), se han ido retrasando hasta ahora.

Firmamos en mayo de 2009, y en algo más de seis meses realizamos todo el proyecto (nos dieron cuatro paredes de hormigón y hubo que diseñar las oficinas, acondicionarlas, diseñar y montar el almacén, realizar el traslado), el 4 de enero nos instalamos oficialmente, y el 1 de abril lo presentamos oficialmente.

Es cierto que viene en un momento muy difícil, quizá no el más idóneo; los socios han hecho un esfuerzo muy importante, que hay que agradecer, (toda la inversión se eleva a una cifra de cinco millones de euros, parte sufragada por los socios y parte con financiación externa), pero ahora aquí estamos. Ya es una realidad; ahora hay que trabajar y llevarlo todo adelante.

 

MRyT- ¿Qué perfil tiene, hoy por hoy, ADR como grupo?

M. G.- ADR es un grupo de distribución con 11 socios que, si bien siempre se nos ha identificado como especialistas en V.I., lo cierto es que trabaja ambos mercados: hay socios de Turismo que trabajan Vehículo Industrial, socios de V.I. que trabajan Turismo y socios que solamente trabajan V.I.. De hecho, y con la grave situación del mercado de Vehículo Industrial (que está sufriendo bastante más que Turismo), tener esas dos especialidades ha supuesto que la cifra de resultados no se haya desplomado.

 

MRyT-  Ha habido cambios en su estructura de socios, ¿se plantean nuevas incorporaciones?

M. G.- El año pasado tuvimos la baja de Polifrenos, un distribuidor eminentemente de Turismo al que no le pareció interesante acometer este esfuerzo, realizado teniendo el mercado del Vehículo Industrial muy presente (los proveedores han fallado bastante en el servicio, especialmente los que tiene presencia en OE, y queríamos tener colchón para servir bien a nuestros clientes). Se fue por propia iniciativa, porque este proyecto no se ajustaba al de su empresa.

No nos planteamos nuevas incorporaciones por el momento: pocos, bien avenidos y como una piña: aparte de la relación personal entre nosotros, que es muy buena, las características de las zonas de influencia de cada uno de los socios hace que su operativa en el mercado sea compatible. Pensar en un nuevo socio supondría cumplir muchas consideraciones: que no interfiriera con las zonas de los socios actuales, sintonía con la manera de trabajar del grupo, que la situación empresarial fuera saneada, que el volumen fuera significativo...la lista se va reduciendo y hace difícil añadir un nombre, aunque tampoco es que se descarte categóricamente.

 

MRyT- Pero la situación de mercado hace que se produzcan muchos movimientos y puede que haya empresas que aspiren a integrarse en ADR, aunque militen en otra formación ¿han llamado a su puerta?

M. G.- Es cierto que alguna llamada se ha producido, y cada vez que eso ha sido así se ha estudiado, para ver si era bueno para ambas partes; pero al final no ha cristalizado, por lo que explicaba antes: no se han dado todas las circunstancias a la vez. Los socios son el motor de ADR, los que le dan sentido al grupo, y no al revés; y sus intereses están por delante de una cifra importante que una empresa pueda aportar, por ejemplo. No todo es volumen.

 

MRyT- Hablando de cifras, ¿cuáles son las de 2009?

M. G.- El pasado año teníamos prevista una caída global de entre el 15-17% (y no por la marcha de Polifrenos, sino por la situación general: el mercado de venta de recambio de V.I. anda en torno a un 30% de caída); afortunadamente, a cierre de año, sólo ha sido un 3,98%, y con homogeneidad en las cifras de los resultados de los socios (aunque sí hemos notado dificultades especialmente intensas en determinadas zonas con el problema de los impagados). Pero para que fuera así hemos realizado un gran esfuerzo en incorporación de productos, en estudiar de forma detallada y exhaustiva las  necesidades en piezas de los socios para ampliar los stocks de seguridad (una de las principales razones de ser del almacén), y las cifras de Turismo también nos han ayudado.

 

MRyT-¿Y qué previsiones se tienen para este 2010?

M. G.- Este año lo vemos plano. No tenemos argumentos para decir que vamos a crecer. Vivimos del día a día. Si nos manejamos en una cifra en línea con la del año pasado, nos daremos por satisfechos.

Sí es cierto que tenemos el almacén y que tenemos proyectos, que llevamos a cabo con grupos de trabajo de los socios (tenemos dos y vamos reuniéndonos periódicamente), pero son a medio plazo, los cerraremos en septiembre y no creo que nos afecte la cifra general.

 

MRyT- Ha hablado de incorporar nuevos productos ¿de su marca ADR o de la marca del fabricante?

M. G.- No vamos a desarrollar una línea de productos propia si nuestros proveedores ya la tienen, es un esfuerzo en vano. Sé que hay filosofías de grupo en las que se contempla como muy importante la marca propia, pero para nuestros socios lo importante es disponer de marcas premium y de estar acompañados de sus proveedores.

Sí tenemos algunos elementos con marca ADR: baterías, filtros, iluminación, aceites, algo en tráiler, pero la filosofía es otra: analizar en qué productos de marca premium debemos invertir y crecer en lo que ya tenemos (tráiler, semirremolque, etc.). Y eso requiere muchos esfuerzos en análisis. Estamos en ello para centrar qué productos en concreto y ofrecer servicio. Pensamos que el servicio es primordial. El compromiso del taller con el socio es alto, pero trabajamos para hacerlo crecer.

 

MRyT- Servicio y precio porque, si no, te sales del mercado...

M. G.- Te puedes salir por arriba o por abajo. Y en estos momentos muchos se están saliendo por abajo, lo que no es muy bueno, ya que eliminas el necesario margen de negocio y por tanto la rentabilidad que ahora, con la menor rotación que las circunstancias del mercado imponen, debe estudiarse mucho más. El cliente ganado por un euro se pierde por un euro. Siendo competitivos, nos queremos desmarcar de eso: distinguirnos por servicio, asistencia técnica, cursos de formación...los valores añadidos que cuidamos para el cliente del socio, que quiere su pieza pàra que el camión que está parado en el taller salga cuanto antes. Son fundamentos básicos de la profesión: promociones, catálogos (estamos ampliando el Catálogo General, que ya llevaba tres años y que saldrá a finales de año para trabajar con él en 2011), etc.

 

MRyT- Con los proyectos descritos, será fundamental el papel de las nuevas tecnologías en ADR y los socios, ¿comercio electrónico?

M. G.- El año pasado implantamos en tres socios y en la central el mismo programa de gestión; hay socios que tienen sus propios informáticos y programas desarrollados por ellos. Hicimos también nuestra página web que vamos a modificar este año (para junio, aproximadamente) en otro formato, para desarrollar una experiencia piloto de tienda virtual: visualizar almacén online, tarifas, etc. También estamos en desarrollo de aplicaciones que supongan hacer más eficiente el funcionamiento de los socios y el grupo (parámetros del grupo, gestión de obsoletos, videoconferencias -con un programa piloto en dos socios-, etc.). Así que las inversiones en TIC están siendo importantes en los dos últimos años (servidores nuevos, etc.). Las nuevas tecnologías son el futuro.

 

MRyT- ¿Cómo se gestiona la formación?

M. G.- Nos basamos en los proveedores. Formamos desde siempre a los socios (ahora haremos técnicas de venta, atención telefónica, formación técnica en innovaciones de productos para el personal del socio) y al taller (formación técnica). Nuestra actual sala puede albergar hasta 50 profesionales, aunque la medida ideal de un curso nunca debe superar los 30.

 

MRyT- ¿Cuál sería el valor diferencial de ADR?

M. G.- La grandísima involucración del socio en el Grupo. Me siento muy orgulloso de haber conseguido que el socio sienta ADR como su segunda empresa. Cada socio es un piñón de un engranaje, son el motor del grupo, con una transparencia que sorprendería a muchos; eso nos ha unido mucho, los socios se sienten seguros, se sienten equipo, y de otra forma sería imposible seguir adelante. Y más ahora, que el momento es muy complicado. Son años ingratos: mucho esfuerzo para conseguir a veces pocos resultados, porque las rentabilidades son pequeñas, al menos en V.I..

Me sorprendió que, hace algún tiempo, algunos distribuidores vieran en el vehículo industrial un negocio donde meterse de nuevas, cuando para algunos, expertos desde siempre, resulta cada día más difícil mantener unas cuotas de rentabilidad altas.

 

MRyT-¿Qué evolución están experimentando cada una de las empresas socias de ADR? ¿se están abriendo nuevos puntos?

M. G.- Hace dos años Repuestos Gali Turismos pasó de un local a una nave en el Polígono de Landaben: más de 1000 m2, con una entrada más amplia, etc. Casals Nadal también dejó en 2008 unas instalaciones urbanas para pasar a unas instalaciones en Santa Perpetua, mucho máyores. Frenos Coruña abrió en 2009 su delegación en Pontevedra. Draulic Fren, también en 2009, abrió dos puntos más, uno gracias a la adquisición de Congost 2001 y llegó a Barcelona. Mercambios, se ha quedado la nave en la que estaba ADR: pasa de 800 a 1400 m2 de superficie. Y está en puertas Industriales Valencia que va a inaugurar un nuevo punto con 2.500 m2 de almacén con una zona robotizada para más de 4.000 referencias. Crecemos, pero de forma pensada y ordenada.

 

MRyT- ¿Ferias?

M.G.- Para nosotros, Automechanika Frankfurt es la referencia. De las opciones españolas esperamos que debe quedar una. Visitamos Madrid, por proximidad, pero cuando analizamos poder exponer nos pareció carísimo y el retorno no se justificaba, y menos teniendo en cuenta la oferta y visitantes que al final obtuvo. Hay muchos fabricantes que piensan lo mismo y sale mejor invertir en acción directa; si fuera menos costoso sí que sería interesante tener una toma de contacto humana. Nosotros la fomentamos; de hecho, hacemos un viaje con socios y proveedores cada año (en 2009 no lo hicimos) y nos vamos a ir del 24 al 28 de mayo a la Costa Brava. Y algún socio se va con sus clientes los talleres. La relación de tú a tú es importante.

 

 

 

 

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