Entrevistas

Jueves, 03/03/11
  • Descarga PDF
  • Comentarios
  • Enviar a un amigo
  • Imprimir

De tres en tres

Al habla con Eduard Martí, director general de UFI Filters España al inicio del nuevo ciclo estratégico

De tres en tres

Tras desarrollar la implantación de las marcas Ufi y Sofima en nuestro país, de 2008 a 2010, quisimos verle para que nos contara cómo le ha ido, cómo ve el mercado y cuáles van a ser las líneas maestras del nuevo trienio.

MRyT: ¿Cómo han cerrado el ejercicio y cómo percibe el mercado?

Eduard Martí: Hemos crecido como Grupo en países de Europa, como Italia, donde el mercado es muy maduro pero también en países de reciente implantación como Polonia o Gran Bretaña.

Aquí en España iniciamos la andadura en 2008, cuando ya se empezaba a notar la recesión, pero aún así hemos sido capaces de llevar el proyecto adelante tal como se había planificado. Estamos satisfechos de haber logrado no sólo resultados económicos, sino crecer formando equipo con nuestros clientes, creando un vínculo cada vez más fuerte: se han integrado dentro de la empresa y han pasado a formar parte del ADN de UFI.

MRyT: ¿Qué posición han alcanzado en España tras estos tres años?

E.M.: Nuestras estimaciones son un 6-7% del mercado (dispongo de informaciones que nos sitúan en la cuarta posición en el mercado, así que estaríamos tras los líderes). Hemos cubierto las expectativas que teníamos en 2008 y, en algunos casos, incluso las hemos superado. Estoy satisfecho por todos, ya que aquí en España hemos trabajado duro, consiguiendo que se perciban los beneficios de cambiar de marca como elemento diferenciador de la competencia, pero también por el apoyo incondicional de Italia, que sabían de lo maduro de este mercado y se han volcado.

MRyT: Estrenan nuevo plan de trabajo...

E.M.: Ahora empezamos el nuevo business plan hasta 2013 donde pretendemos consolidar la posición y estar cada vez más cerca del líder, pero siempre con una manera de actuar "fair play", ser eficientes, dar servicio, calidad...y, contando con el equipo creado, creo que lo vamos a conseguir. Entramos en 2011 con muchas ganas, y con más ilusión si cabe que en 2008.

En posventa, los resultados que esperamos son buenos: crecemos en gama y la presencia en primer equipo en asiáticos (que es cada vez mayor: suministramos a Nissan en España, para el Qasqai) supone cubrir más del 90% del parque asiático actual disponiendo de la pieza en unos meses, en función de las políticas del constructor.

Debido a la falta de ventas, más allá de 2013 quizá se muevan menos piezas, pero se compensará con el valor. Es verdad que hasta 2015 se recuperarán los 1,2 millones de unidades matriculadas, pero la tecnología en ese tiempo irá avanzando y creará valor, al necesitarse piezas técnicas.

MRyT: ¿Crecerán en distribuidores?

E.M.: Tenemos 35 distribuidores oficiales; nuestro objetivo es llegar como mucho a 60-70, a obtener en este nuevo plan; pero en realidad el número no es lo que importa, buscamos un compromiso de calidad: si vemos que el mercado se cubre bien con 50 clientes, nos quedaremos ahí. Lo que nos preocupa es que nuestro cliente esté cómodo con nosotros, cubriendo una expectativa de negocio conjunta por plaza, y que los nuevos clientes entren de una forma respetuosa con los distribuidores ya establecidos. Por otra parte es falso afirmar que no hay límites; sí los hay, si se sobredimensiona la demanda a la oferta que podemos hacer fallaríamos y generaría el efecto contrario al deseado. Queremos estar en este mercado muchos años.

MRyT: ¿Cómo ayudan a sus clientes?

E.M.: La primera fase quizá ha sido un tema de comunicación, pero entendida como un cara a cara, hemos hecho charlas con nuestros distribuidores, a más de 1000 talleres, en las que se han transmitido valores, oportunidades, etc. Hemos ahondado en la necesidad de diferenciación que tenían nuestros clientes, la mayoría corporaciones organizadas, y ha ido calando en su red comercial, se ha ido fijando y acoplando a sus estrategias comerciales y ya son ellos los que hacen de transmisores. Ello, junto a la presencia en los medios con informaciones sobre nuestros productos, nuestro posicionamiento, ha dejado poso y en estos tres años hemos conseguido un efecto multiplicador. No en vano el mercado ha absorbido en tres años dos millones de nuestros filtros.

MRyT: ¿Cuál es su opinión respecto a la estrategia de segmentación del mercado con diversas marcas?

E.M.: Nosotros tenemos dos marcas, con el mismo tipo de calidad y precio, pero para distintos canales de distribución y en función de los mercados. En España (y casi toda Europa,) UFI es la marca Premium por su presencia en primer equipo y Sofima es para los especialistas, no es low cost, ni basic. Pero en otros países, la Premium es Sofima porque se reconoce más: en China abastecemos a primer equipo (en PSA, para el 207), en Portugal, somos líderes de mercado, en Gran Bretaña, tiene un gran reconocimiento entre los especialistas del diesel, pero no es un tema de calidades, es más bien un tema de un cierto "orden" (aunque no pretendemos ser gendarmes del mercado).

Sofima en Europa está más vinculada a la filtración pesada, hidráulica, Heavy Duty y UFI al turismo.

En España tenemos dos clientes Sofima uno a nivel nacional (operando básicamente el mercado industrial y también turismo) y otro en Canarias.

Nuestros precios en UFI y Sofima son equiparables en las mismas aplicaciones: se trata de dar las herramientas a los clientes para que estos puedan escoger.

MRyT: ¿Cree que los desembarcos de compañías y marcas que está experimentando el mercado en los últimos años suponen que éste sufra "distorsiones"?

E.M.: Conozco el mercado de la filtración desde 1991 y siempre se han producido entradas, salidas, cambios...pero hay marcas que siempre están. Si se crean huecos para nuevas marcas es porque el mercado y la demanda existen, y las nuevas propuestas vienen de la mano de profesionales con muchos años de experiencia.

El nuestro es un mercado maduro, y sabe lo que quiere; hay un mercado de precio bajo y otro que busca el apoyo de la venta con la imagen de una marca presente en los constructores, con un precio competitivo. El distribuidor es el que escoge, pero el error es compararlos.

Considero que para el distribuidor es mejor que el producto que le vende a su cliente tenga unos altos estándares de calidad (cumplimiento de la Euro IV o Euro V, en nuestro caso) para estar seguro de lo que le está ofreciendo. Y debo decir que en los últimos años el distribuidor ha hecho mucho esfuerzo promocional, de apoyo, para que el taller confíe en marcas de primera línea y entienda los valores añadidos, en vez de seguir las tentaciones del precio. Todos hemos puesto nuestro granito de arena.

MRyT: Nota, pues, una evolución en la distribución...

E.M.: Creo que, a nivel general y de nuestro distribuidor en particular, se está muy comprometido con el negocio, muy centrado en el cliente; en términos generales, son grandes profesionales que analizan constantemente la operativa. Este año vamos a ver algunos movimientos porque ha habido quien ha resistido el primer envite en 2009, en 2010 ha afectado a sus reservas, pero puede que ahora ya afecte al patrimonio...Hay que reestructurar ideas, procesos, formas de encarar el mercado escuchando al cliente que es quien primero da la voz de alarma, pero eso es válido en todos los actores de la cadena de valor.

Se dice de las crisis que ayudan a mejorar para ser más eficientes y creo que en nuestro país esto es así.

MRyT: ¿Qué podemos esperar de UFI en los próximos años?

E.M.: Vamos a mantener nuestras líneas maestras. Buscamos acuerdos a largo plazo. En nuestra sede central tenemos un Centro de I+D+i que está investigando la filtración en los próximos 10-15 años, presentando soluciones a los constructores con medias filtrantes ecológicas, eficientes, compactas, con nuevos materiales.

En el futuro de UFI hay tres líneas maestras: continuar siendo tecnológicamente punteros, continuar estando presentes en los constructores, y tener una visión de Grupo (aprender de nuestra presencia en los diversos continentes aglutinando saber hacer).

De la UFI de 2008 a hoy ha habido un proceso de cambio: un nuevo consejero delegado, alguien muy joven (46 años, pero con un gran bagaje industrial) que ha dado un gran dinamismo a la compañía. También ha habido cambios en posventa, desarrollándose mucho en mercados donde el recambio no era importante.

Y evolucionamos en divisiones diferentes a la automoción, con un punto de glamour o romanticismo como son los molinos eólicos, la filtración de bebidas alcohólicas, donde estamos ya muy presentes y donde somos capaces de filtrar a nivel bacteriológico, o filtración en misiles militares (algo menos romántico pero que es una realidad) e industria aeroespacial.

MRyT: ¿Y qué va a hacer UFI España?

E.M.: Queremos seguir estando presentes en el mercado, trabajando con la misma dinámica que hemos llevado hasta ahora, con coherencia, incorporando más personas a nuestro equipo de ventas, y con el máximo respeto por todos los protagonistas; será el mercado el que decida quién se queda o quién debe salir. El mercado es soberano y los que lo hayan hecho bien seguirán estando; de hecho siguen estando.

 

Deja tu comentario

Noticias relacionadas