Entrevistas

Martes, 25/01/11
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“Confiamos en lo que hacemos”

Antonio López, gerente de Reynasa, miembro del Comité Consultivo y del Consejo de Administración de Grupo Serca Automoción, miembro del Comité Ejecutivo de ANCERA

“Confiamos en lo que hacemos”

Empresario de recorrido solvente; espíritu inquieto e intensamente exigente, pero envuelto en una gran afabilidad y sencillez al trato. Charlando con él, el tiempo transcurre sin sentir.

Le citamos con tiempo por delante, porque tiene una agenda de las que se llevan ahora; bueno, de las que llevan algunos.

Es justo antes de una de las tantas reuniones a las que sus responsabilidades en el grupo al que pertenece le traen a Sant Just (Barcelona) en los últimos compases del año.

Le preguntamos por su empresa, por sus proyectos, por cómo percibe el mercado, la competencia, y esto es los que nos cuenta.

¿Cómo se contempla el año que está a punto de terminar, un año difícil, desde la perspectiva de la distribución?

Antonio López: Este año, que ha pasado muy deprisa, ha sido mejor que lo que la gente pensaba; somos bastante pesimistas y a principios de año había mucha reticencia, pero luego ha ido evolucionando en positivo; en el entorno en el que me muevo (socios del grupo y otros que no lo son) no les ha ido mal del todo.

También es verdad que en 2008 se detectaron problemas, que en 2009 se intentaron solucionar y se puso la mirada en cosas importantes para seguir adelante, por ejemplo: los pagos, ser cuidadosos en la administración del riesgo a los clientes (y es que no quedaba más remedio que ir muy rectos, porque los bancos hicieron lo que hicieron). Creo que eso nos ha venido bien; nos ha puesto a cada uno en su sitio. Y 2010 ha sido el de recogida de esa operativa; que sigue.

Es verdad que, al principio, los recambistas lanzamos las campanas al vuelo diciendo que esto de la crisis nos va a venir muy bien porque si no se vendían más coches se iba a reparar más y no es tan así. El problema es que no circula el dinero: ni para comprar ni para reparar; además, en la última reunión de ANCERA se nos dio el dato de que el parque de vehículos está bajando, pero que octubre fue récord en entrega de vehículos a desguace; eso no es bueno para nadie: en cinco años ese parque será mucho menor.

...Pero en cinco años habrá que seguir trabajando...¿Qué futuro se vislumbra?

A.L.: Para hacer frente a este entorno, va a ser más importante que nunca estar unido. Y creo que los pequeños lo van a pasar peor; los grandes nos haremos más grandes; podemos incorporar más recursos para salir de esta situación.

¿Cuál es el principal cambio percibido en la distribución?

A.L.: La gestión del stock. Ya sé que parece mentira, porque algunos eso lo hemos venido haciendo siempre: controlar nuestro almacén, ver lo que tenemos, lo que rota, lo que necesitamos, tener previsión, controlar lo que sobra, los espacios disponibles, cómo se desarrolla la operativa diaria, si es eficiente, si es rentable, etc...También la gestión de los cobros; controlar ese aspecto va a ser fundamental en 2011.

¿Me está diciendo que no se habían hecho los deberes, porque esos son viejos temas?

A.L.: Es que la falta de control del stock lo he criticado muchas veces (con gente del grupo y con gente de fuera): no hay que esperar a una crisis para gestionar al milímetro; la función de un buen distribuidor es tener su negocio, su almacén, bien gestionado. Si se ha fallado quitándose material, que luego ha hecho falta, unido a que los proveedores en general han servido mal, porque sus previsiones eran a la baja y las fábricas no han producido para podernos suministrar, ha supuesto un crecimiento para los mayoristas.

¿Y el tema de la morosidad?

A.L.: Hace dos años eso no existía. No había morosidad, no era un problema, la gente pagaba bien...¿es que de repente un buen cliente es un mal cliente? Yo creo que no, pero no hay liquidez y se están haciendo malabares con los pagos; los primeros que sufrimos somos nosotros y ahí es donde hay que controlar: no sólo la morosidad, sino los retrasos.

Es verdad que ahora tenemos la Ley de Pagos, pero lo único que hace es modificar la fecha de factura y el plazo de pago. Pero no me parece que ayude mucho: la fecha se adelanta, pero luego estás indefenso ante alguien que te devuelve un recibo. Me parece absurdo: tienes un pagaré de 3000 euros y es como si tuvieras un papel mojado. Yo ya sé cuándo tengo que pagar, y me regulo (y ojo, que eso no es así en todas las empresas, las hay que no tienen ese músculo y eso también se ha notado), la cuestión es que los pagos previstos se deben cumplir para no provocar un efecto dominó, así que controlarlo es fundamental.

¿Qué le parece el proyecto InCIRAsol?

A.L.: Me lo comentó Carmelo, que asistió a la reunión de CIRA. No lo conozco muy a fondo, hasta dónde yo sé, la empresa la constituye un grupo de profesionales con la experiencia adquirida en Crédito y Caución que propone informes de clientes, aunque no asegura nada. Que estés informado está muy bien, con la ventaja de tener una base de datos que crece, pero por lo demás, el riesgo y el criterio lo aplica cada recambista, así que se debe gestionar bien; lo veo interesante como para que ANCERA lo extienda al resto de España.

Nosotros este año hemos llegado a un acuerdo con Crédito y Caución y ahora tengo una serie de clientes anónimos con un riesgo bastante alto que me está viniendo muy bien.

¿Percibe un cambio de actitud tras el Reglamento?

A.L.: Bueno, un poco. Al menos se ha empezado a tomar conciencia. Más que en el anterior; quizá es que como estoy metido en tantos tinglados en los que se habla de esto me parece que pesa.

¿Es consciente de que Reynasa está en el punto de mira de muchos?

A.L.: Cuando asisto a alguna reunión, y me llega que se nos acusa (de que damos mucho descuento, por ejemplo), les digo que en vez de eso, que me demuestren su actividad en el mercado; cuando entramos en alguna zona no lo hacemos a lo bruto: nos adaptamos a lo que hay y, en muchos casos, ni nos movemos de la política de precios que tenemos (carrocería, por ejemplo, donde hay gente muy agresiva ), porque lo que tenemos que hacer es ganar dinero.

Lo que pasa es que por la forma en que hacemos nuestras compras, a lo mejor nos permite ofrecer mejores precios; pero tenemos 150 personas trabajando y somos una empresa saneada: si hubiéramos hecho el bobo por ahí, no estaríamos en la actual posición.

Madrid es una plaza importante (en 5 Km a la redonda tengo 1,5 millones de habitantes; en Alcorcón hay más clientes que en todo Teruel) y está moviéndose mucho (Vemare, DAVASA y Gerstenmaier, Lausan...); estamos todos, pero tres con mucho peso específico, aunque hay sitio.

Reynasa no es una empresa de montar centros pequeños: montamos el último va para cinco años; creamos unas estructuras con envergadura, no tiendecitas, y consolidamos. No vamos buscando guerras con nadie, sino siguiendo un plan de trabajo; si hemos hecho estudios y decidimos que hay que entrar, me da igual quién esté y quién no.

Confiamos en lo que hacemos, no es que tengamos los ojos cerrados a la realidad, la tenemos presente, pero tampoco estamos a expensas de lo que hagan otros. Si hablan, que hablen...además, en general no creo que nuestros competidores nos quieran mal, pese a que cuando entramos en una zona lo hacemos con equipo, con vehículos, con un montón de recursos que nos cuestan dinero, para ganarlo luego, claro.

Y lo que hacemos lo podemos mejorar, y estamos en ello.

¿Cómo es la actual Reynasa y qué proyectos tiene?

A.L.: Estamos trabajando mucho en servicio, en atención al cliente, en logística, y creemos en lo que hacemos y cómo lo hacemos. Invertimos mucho y eso da resultados. Damos un servicio integral.

Como proyectos, lo primero consolidar bien el almacén central, que nos ha costado algo más de tiempo del que pensaba el ponerlo en marcha para que funcionara como quería: hemos modificado el planteamiento inicial y ahora funciona de maravilla.

¿En qué se basa la mejora?

A.L: Pues tenía una idea clara de qué quería: todo el mundo gasta dinero en ver cómo mete el producto en el almacén y lo saca de forma eficiente; yo pensé que igual no había que meterlo, sino distribuirlo directamente (se ahorran miles de movimientos); entre los informáticos, mi hermano y yo estuvimos trabajando cómo hacerlo. Ahora hacemos el pedido unificado (lo que baja el stock y elimina trabajo a los centros, en reclamaciones de pendientes, gestión etc.), llega a la central, se lee el código de barras de cada producto, y el sistema hace el estudio en el momento (porque si el pedido se hace el lunes, y llega el viernes, la situación no es la misma porque en el medio ha habido abonos, etc.) y te dice a qué centro tiene que ir, con parámetros de prioridad, y se coloca directamente en expedición; en el almacén hay piezas de rotación y producto Serca.

¿Qué se ha logrado?

A.L: Reducir el stock, tenemos más espacio, hemos optimizado nuestro personal (no vamos a tener que incorporar más gente, y los que están trabajan con más eficiencia) y mayor facilidad a la hora de abrir nuevos puntos, porque la base está más montada. Aunque tenemos más espacio (unos 1000 m2) no nos va a hacer falta, porque no es un almacén al uso, sino de tránsito.

Más proyectos...

A.L: A primeros de año nos vamos a meter con un producto nuevo, el neumático, luego vamos a mejorar en interno: en febrero-marzo vamos a activar una solución informática de Call Center para unificarlo y cuando abramos un nuevo centro ese servicio esté ya solucionado, pero tratando al cliente de forma personalizada, midiendo además flujo de llamadas, saturaciones de teléfono, tiempo medio, desviaciones a clientes SAS, etc.

Además, actualmente, en el corredor del Henares tenemos Call Center en cada sitio y con el nuevo sistema, si uno de los 20 profesionales no está, no hay que enviar a otro in situ.

En Alcorcón prevemos más crecimiento y tenemos que hacer un almacén un poco más grande (ya hemos comprado algo), consolidar y abrir otros centros a unos 5 años, con sus Call Center, centralizados.

También estamos en el desarrollo de una solución informática que repasa las facturas de forma automática, además de implantar el Lotus Notes (cursos, etc.) para que todas las comunicaciones en interno se hagan por ahí. No me importa invertir si es para lograr eficiencia, y lo hacemos con decisión para ver resultados.

¿Pintura?

A.L: Tal como está el mercado de la carrocería, con la presión de las aseguradoras (que va a empeorar), fue una idea que estudié, pero me he ido enfriando. Está aplazado.

De las clásicas, ¿cuáles van mejor?

A.L: Mantenimiento. Además de mecánica (por el efecto del envejecimiento del parque) se han reactivado embragues, amortiguadores, distribución y bombas de agua...

¿Qué hacen para seducir al taller?

A.L: ¡¡De todo!!, tenemos un departamento de marketing que es muy activo, y mi hermano Luís Miguel y los comerciales están muy implicados. No queremos hacer cosas estándar con los fabricantes, sino trabajar con ellos para hacer promos particulares y diferenciadoras; además, cuando te enteras de su promoción, ya casi ha pasado.

En estos momentos el marketing es más importante que nunca, es cuando más hace falta. Hay que hacer mucho más esfuerzo para que el cliente se decida a comprarte a ti, porque el producto lo va a comprar.

¿2011?

A.L: Yo soy optimista, si mantenemos ese control de pagos, seguimos con una buena gestión de stock e incrementando referencias (para servir al cliente sin roturas y sin sobrecargas), creo que aún tenemos delante dos o tres años que no van a ser de los más malos.

 

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