Entrevistas

Jueves, 16/09/10
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Alto y claro

Charlamos con Joan Alcaraz, de TAB Starter Spain

Alto y claro

Joan Alcaraz es un directivo muy cercano y cordial, pero también muy claro. Lanza opiniones que no siempre se comentan en voz alta. Al frente de un equipo compacto, preparado y motivado, está satisfecho de cómo están yendo las cosas en su compañía, no sin la evidente preocupación por el contexto. Fuimos a verle para que nos diera su visión de las cosas. Estas son sus respuestas.

 

¿Cómo ve el mercado de las baterías en posventa, en un año al que todos califican de complicado?

En nuestro caso, Tab Starter Spain, seguimos creciendo: un 19% más respecto al año anterior que ya fue de crecimiento (un 45%), respecto a 2008; así que bien.

 

¿Y cuáles son las perspectivas a finales de año?

Creemos que podemos cerrar entorno a un 25% de crecimiento. Pero no porque el mercado esté saludable. Ha sido una confluencia de factores: uno es que grandes distribuidores de baterías han cerrado (y copaban aproximadamente medio millón de baterías) y todos hemos accedido a una porción de esa cuota, en mayor o menor medida (aunque en nuestro caso no es nuestro mercado natural); otro quizá ha sido la concentración: se inició con la creación de los grupos; ahora tenemos los grupos españoles que se unen entre sí y grupos españoles que se unen a los europeos. En el terreno de las baterías, vemos fabricantes que se unen con otros fabricantes (Magneti Marelli distribuirá FIAMM en España, algo inaudito porque no son del mismo grupo, son competencia). Trabajar la batería parece fácil, y que se pueda resolver con unas pocas referencias, y no es así; requiere cada vez mayor esfuerzo, más gama, mas versatilidad, más rapidez de respuesta. Así que eso implica más especialización.

Pero la verdad es que, de los que nos dedicamos a esto, nadie sabe a ciencia cierta qué va a pasar en este mercado. De un día a otro el panorama puede modificarse tan radicalmente, que el objetivo es ser solvente y estable en el día a día: nos obliga a trabajar a corto plazo en vez de a medio, o largo que sería la estrategia lógica como fabricantes.

 

¿Le parece que las acciones que describe son reactivas, fruto del nerviosismo, y pueden ser equivocadas?

Totalmente. Algunas las guía el miedo, además de una desconfianza en el propio negocio y en su supervivencia. En cualquier caso, es una situación clásica en tiempos de crisis: empresas que aprovechan las turbulencias para posicionarse de una forma estratégicamente más fuerte, aunque otra cosa será cómo cristalice la nueva situación en el día a día, en las negociaciones; cómo será su relación con los fabricantes, si es tan importante el servicio posventa y el apoyo comercial, como nos dicen, o en realidad es el precio, como parece. Porque, hoy por hoy, ese servicio posventa y ese apoyo comercial sólo importa si partes del mejor precio. Si no es así, los valores añadidos no cuentan tanto como deberían. Y eso es, y vuelvo al principio, por miedo y desconfianza: "tengo que comprar al mejor precio porque si no....", y porque parece que estar quieto no es bueno, o no es percibido por el mercado como bueno y se han polarizado las opciones: la concentración (grupos que se unen) o la expansión (empresas que mantienen sus proyectos y abren nuevos puntos de venta, como Recambios Ochoa de Serca o Lausan de GAUE, o Grupo Peña, con la compra de Autosport; aunque no sea fácil y suponga una importante inversión económica).

Para los fabricantes, esta situación de concentración supone una incertidumbre a corto plazo.

 

Crecer ya no es posible por comprar mejor...

Es que ya no existen los grandes diferenciales en precio. En otros productos puede que quede recorrido, pero no en la batería, y esto produce una situación complicada entre los gerentes de los grupos a la hora de negociar, porque cuando se habla de rappel, bonus, etc. ya no hay margen para ello. Las condiciones económicas son las que son. Aunque estemos, como siempre, dispuestos a mejorar cualquier aspecto de gestión, de relación, y en la ayuda al distribuidor en lo que necesite. Hace unos años la gestión de los gerentes de los grupos era más fácil, había margen; pero ahora mejorar "un punto, dos puntos" en las compras ya no es posible, y no es fácil crear acciones que supongan dinamizar el crecimiento de los socios en ese aspecto. Creo que hay un desencanto entre los socios de algunos grupos, no porque se haya hecho algo mal, sino porque las condiciones de compra son tan parecidas que ya no suponen la diferencia, y no sé si todos sienten que reciben suficiente a cambio de su pèrtenencia a una estructura.

Hace unos diez años ya comenté públicamente que los Grupos era un fenómeno que tendría un momento de gran auge, para luego llegar a una concentración. Y estamos en este punto.

 

El fenómeno ha aportado orden al mercado, pero si siempre se ha comentado que la distribución española es muy distinta a la existente en el resto de Europa y existe una gran línea de acción que tiende a unificar estrategias, este estadio es el lógico...

Lo verdaderamente importante es que las empresas de distribución estén bien gestionadas, pero por método, no porque ahora las cosas no van bien. Y los cierres que se han producido quizá es por haber arrastrado problemas de esa índole que ahora, con la situación económica, han salido a flote, haciéndolas inviables.

No es bueno que ocurra, pero nos hará aprender a todos; por fuerza.

E insisto, lo que provoca es que la cartera de clientes de los fabricantes, sin perder ventas, se reduzca. Y, aunque no nos interesa, la alternativa no está clara; además en cualquier momento puede venir un nuevo actor con menos precio y que se le considere, pese a lo que les aportes en valor añadido (servicio, formación, etc.). Porque ha pasado. Y es una situación que no me parece lógica.

 

Si ya no se puede comprar mejor y hay que saber vender mejor, porque la situación económica de contexto está estancada, hay que saber sacar el producto de las estanterías, ¿se consigue yendo a una cliente y proveedor?

Siempre lo hemos defendido. Afortunadamente hay algunos que así lo perciben. A nuestros clientes intentamos transmitirles que hay que olvidarse de conseguir precios más bajos. Y con nuestros clientes estratégicos hemos empezado a trabajar como si fueran parte de nuestra propia organización: formación del personal sobre comprobación de baterías, gestión de stocks, creación de sus campañas de promoción, explicarles los argumentos diferenciales, enseñarles a vender nuestro producto, etc. Porque nuestro producto es bueno...pero el de nuestros competidores (los 4 o 5 de referencia con quienes competimos en el mercado), también (¡algunos productos malos, también hay!). Así que nuestro esfuerzo está en el valor añadido.

El año próximo volveremos a Motortec Automechanika Ibérica, después de faltar a nuestra cita con el certamen en la pasada edición. Somos expositores desde sus inicios y, las impresiones que nos trasmite su nuevo director, Raúl Calleja, nos hacen ser optimistas respecto a nuestras expectativas en dicha feria. Antes, no obstante, estaremos en Automechanika Frankfurt, donde presentamos oficialmente la última apertura de nuestro grupo: TAB Italia.

A pesar de nuestra vuelta a Motortec, seguiremos destinando nuestros esfuerzos a invertir en el trato directo con nuestros clientes; después de visitar Eslovenia con Grupo Peña, ahora, en Septiembre, organizamos un viaje con otro grupo de clientes a San Petersburgo.

 

¿Y en una previsión a corto plazo, qué pasará en el último cuatrimestre?

Que será complicado: están volviendo a proliferar los impagados, hay retracción en los clientes y considero que el falso espejismo de una cierta evolución tendrá consecuencias negativas en septiembre. Hemos detectado que estamos haciendo más expediciones pero más pequeñas, la gente está comprando al día. Julio, por ejemplo, suele ser un mes muy fuerte y este año no hay crecimiento, sino mantenimiento de resultados.

Hasta ahora la distribución ha ido trabajando apoyándose en las reservas, pero ese fondo se va acabando, habrá quien no pueda seguir en septiembre. Y ojalá me equivoque, porque no deja de ser una impresión, pero me gusta mucho analizar el mercado y veo que la tendencia es esa.

La parte positiva, es que creo que es temporal: esta criba dará aire al mercado para que 2011 se inicie con otra perspectiva y visión del negocio. Pese a que el mercado se contrae, si analizamos por producto, la batería está creciendo, por las nuevas aplicaciones (energías renovables, usos fotovoltaicos, vehículos con dos baterías de serie, etc.), y además, como es imprescindible para que el vehículo ande, la batería se cambia si se estropea. Y eso ayuda.

 

¿Quién se beneficia más de esta situación?

Pues los más pequeños, porque parte de las empresas que han debido abandonar el mercado de baterías, tenían un target muy definido, por precio, y ese no va a los grandes actores, sino a importadores.

 

Existe la opción de introducir productos de mayor valor con mayor tecnología tipo AGM, híbridos, etc. ¿es su caso?

El híbrido es una realidad hoy, una solución viable de sustitución hacia las energías renovables, que es donde estamos haciendo mucho hincapié (más del 55% de lo que producimos son baterías estacionarias, y estamos en proceso de compra de una compañía en España, con lo que seríamos una de las poquísimas compañías en disponer de arranque, tracción y estacionarias en nuestro país.

Fuimos de los primeros en tener AGM, y somos proveedores en primer equipo de las caravanas con las marcas más conocidas: las tenemos para arranque, cíclicas, para servicio...pero si bien es el futuro, no es el grueso de las ventas hoy por hoy. Además, las baterías no de arranque del vehículo híbrido todavía no están en fase de sustituirse y hoy por hoy estamos hablando de un coste de más de 1000 euros...

 

¿Y el vehículo eléctrico?

Yo no me lo creo. Directamente. No está resuelto: una batería tiene una autonomía limitada y necesita una recarga; ni están resueltos los puntos de recarga y, ni si hablásemos de ion-litio, es que no hay bastante litio en el mundo para sustituir todas las baterías.

 

¿Y el tema del reciclaje?

Recientemente (el cinco de agosto) se ha publicado un nuevo Real Decreto, el 943/2010, por el cual se acepta la propuesta de gestión individual de cada productor, lo cual debería significar un paso definitivo para desencallar un asunto que llevamos años debatiendo.

Sin embargo, se da la particularidad de que una segunda propuesta que fue enviada a Bruselas se ha desestimado sin más, a pesar de que esperábamos que se cumplieran los plazos para presentar alegaciones antes de tomar cualquier decisión.

Ahora esperamos que se consiga unificar la documentación requerida por las distintas comunidades autónomas para zanjar definitivamente éstos trámites.

Personalmente confío en que la puesta en práctica al 100% contribuya a regular las empresas que siguen sin ajustarse a la ley vigente, amparadas en la provisionalidad en la que se ha estado trabajando hasta ahora.

 

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