Desengrasante

Jueves, 18/02/10
  • Descarga PDF
  • Comentarios
  • Enviar a un amigo
  • Imprimir

Un mar con muchos peces….y algún que otro tiburón

Nos fuimos con Ricard Albi, director comercial, y con Gabriel Recasens, director de marketing de Sogefi Filtration a charlar sobre los peces del mercado de la filtración…en el Aquarium de Barcelona

Un mar con muchos peces….y algún que otro tiburón

La posventa es un medio amplio. Un océano en movimiento, lleno diversidad: marcas, profesionales que las defienden, estrategias diferentes, movimientos de mercado...Y para hablar de ese medio, de esos seres que lo habitan y de cómo viajar por él, concitamos a Ricard Albi y Gabriel Recasens, Director Comercial y de Márketing de Sogefi, respectivamente. Y nos los llevamos al Aquarium de Barcelona...

Cómo veis el mercado del filtro: ¿con marejada, plácido como un mar tropical o ha pasado un tsunami?

Ricard Albi- No ha pasado nada. Lo percibimos con mucha calma.

...Quizá no ha pasado, pero pasará, hay marcas que quieren posicionarse en el mercado...

Gabriel Recasens- Quizá es eso, que hay intención de que esté movido, pero de momento, afortunadamente, para nosotros está tranquilo. Obviamente hay más agentes, pero de momento calma.

...¿Es así en vuestro barco?, porque se que va lanzando gente por la borda...

R.A.- Es cierto que ha habido algunos cambios organizativos a nivel interno, pero eso es normal. Quizá el cambio más significativo es que una persona que estaba en Sogefi ahora está fuera, con un proyecto nuevo para intentar la penetración en el mercado de la filtración pero, la verdad, es más el ruido externo que causa, que la repercusión para nosotros; también es cierto que este año veremos la materialización real de su proyecto...

También hay otras marcas, ya presentes, que están intensificando sus acciones en la posventa española...

R.A.- Y hay marcas de prestigio, asentadas en España, con muchos años de presencia, que también lo están haciendo. Hay marcas que llevan cinco años intentando penetrar en la posventa española y no lo han conseguido. No es tan fácil.

En el acuario hemos visto tiburones con cara agresiva, peces luna muy estáticos, alegres pececillos tropicales de colores, elegantes pingüinos, pegajosos pulpos, y el pequeño pez cirujano, que parece inofensivo, pero que está dotado de una cuchilla letal para defenderse...¿No hay peligro para vosotros?

R.A.- No, no. Todo es significativo. Mucho o poco. Y es verdad que los que tenemos una cuota de mercado ya cohesionada, si bien tenemos una ventaja adquirida, teóricamente, somos los que lo notamos más, pero tampoco es un escenario nuevo.

G.R.- Está claro que no te puedes relajar. No se debe pensar que tu barco es indestructible ni que se va a hundir al primer vaivén. El mar, el mercado, está movido, pero teniendo las ideas claras, el equipo consolidado, los clientes satisfechos, no hay que paralizarse.

Como también hay un poco de tormenta, con la crisis, es posible que los clientes busquen un pez más pequeño y fácil, que otro más costoso...

G.R.- La crisis nos afecta a todos: a los que tenemos primer equipo, porque lo tenemos, y a los que no, también en su medida; pero el filtro es un producto de mucha rotación, y creo que es el que menos ha notado esta caída. Quizá por ello hay más actores que pretenden buscar su parte. Pero es que eso a nosotros no nos produce ninguna situación de nerviosismo, al contrario: tenemos un plan sólido y vamos a materializarlo.

R.A.- Y en breve: tenemos cambios importantes a nivel interno, en el apartado comercial, en la red de ventas, en la atención al cliente...

Tú mismo asumes una mayor responsabilidad comercial...

R.A.- Bueno, en el fondo, sigo haciendo lo que hacía. Si bien he pasado un año en el que apenas he viajado, el trabajo lo he hecho desde dentro. La estructura es diferente, más ajustada (lo que es mejor, porque no quiere decir "pequeña", quiere decir "adecuada y flexible", y mayor que la de otros: nuestra red de representantes es de 32 profesionales); pero tenemos la ventaja de que nos conocemos desde hace años y sabemos complementarnos muy bien.

G.R.- Antes, las direcciones comerciales eran diferentes: grandes pero confusas. Progresivamente, hemos adaptado la estructura, haciéndola más compacta, para aprovechar las ventajas de ser una empresa multimarca. Ser multimarca tiene ventajas e inconvenientes, pero lo que no podía ser es que las marcas se canibalizaran entre ellas. Ahora hay una estructura troncal y un mismo equipo que gestiona las diferentes marcas y se trabaja para conseguir la satisfacción del cliente.

Esas muchas marcas en el mercado, ¿cómo se van a gestionar? ¿veremos cambios?

G.R.- Se quiere incorporar en España una marca europea propiedad del grupo, sin eliminar las demás, que es fruto de la fusión de dos marcas, que ya teníamos: CoopersFiaam. Una muy relevante a nivel industrial y otra potente en automoción: primer equipo, con estándares de calidad de Sogefi, con catálogo propio.

¿Cómo se gestionará la distribución, la gama...?

G.R.- Esa introducción, que vamos a ir trabajando progresivamente y presentándola a los clientes este año, es una de las prioridades de nuestro grupo, una apuesta fuerte a nivel europeo, pero que responde las necesidades de España, que nos ilusiona mucho. No será una distribución masiva, sino selectiva y, con más de 2000 referencias, tampoco se puede lanzar de golpe y porrazo.

Los primeros compases del año son de negociación con la distribución, ¿qué esperan que la distribución os pida este año?

R.A.- Tenemos un calendario programado para reunirnos con la distribución (clientes que ya tenemos y nuevos clientes) y negociar las condiciones; y ese momento se aprovechará para dar a conocer los cambios y el nuevo proyecto.

El año pasado, los clientes tenían una percepción de que el ejercicio iba a ser duro; se han realizado seguimientos muy detallados de condiciones, de stocks, etc., cosa que otros años no pasaba, pero aún así, para nosotros ha ido bien: por encima de los objetivos. Con los tres últimos meses del año espectaculares.

Este año tiene trazas de ser muy similar; habrá que estar controlando la morosidad, porque hay signos de dificultad.

¿A qué se aspira este año en Sogefi?

G.R.- Los nuevos proyectos van en la dirección del crecimiento. Sumar, no sustituir. Nuestra voluntad es dar un servicio integral a nuestro cliente y al potencial a serlo. Consolidar y explotar las ventajas de nuestro equipo: la confianza, la cohesión. La experiencia es una ventaja competitiva, que existe a pesar de los nuevos agentes. Tenemos confianza y estamos trabajando muy duro para que nuestro barco sea más sólido aún.

R.A.- Creo que hemos hecho las cosas de manera algo diferente a cómo se estaban haciendo: normalmente, las compañías primero piden resultados y luego autorizan las armas para conseguirlos. En nuestro caso, se ha hecho un plan a tres años, pero antes nos han dado las armas para llevar a cabo los resultados planificados.

Este año, además, tenemos el faro del nuevo BER, cuyo texto provisional al final es positivo para la posventa, lo que no estaba claro hace unos meses; ¿favorecerá la activación del mercado?

R.A.- Creo que sí; es importante y en estos momentos todo ayuda.

¿Cómo vais a apoyar al distribuidor para ayudarle en este contexto?

G.R.- Una marca de esta casa es proponerle apoyos "a medida"; no sabríamos trabajar de otra manera: todos nuestros clientes, independientemente de su tamaño, son igual de importantes, así que estamos cerca de ellos, les escuchamos e intentamos darles soluciones realmente ajustadas a sus necesidades.

¿Algún proyecto más, además de la nueva marca?

G.R.- Si tenemos que indexar nuestros proyectos, aparte de la estructura local del equipo que ya hemos mencionado, hay que resaltar que en Europa también se ha generado un fortalecimiento de la división de posventa (con un nuevo director general, Andrea Taschini, que la lidera), con una mentalidad absolutamente focalizada en el recambio, un equipo que respalda nuestros proyectos locales.

 

 

 

Martes, 20/07/10 ricardo quispe (buenos aires zona san justo)
soy un operario con experiensias en maquina de inyeccion qeria saber si puedo trabajar en alguna fabrica de sogefi actualmente estoy trabajando en una fabrica pero qiero renunciar y trabajar con ustedes aca les dejo mi correo rikitablada1@hotmail.com
Deja tu comentario

Noticias relacionadas